Los bancos digitales, también conocidos como neobancos, son entidades sin sucursales que les evitan a sus usuarios cualquier tipo de burocracia.
De hecho, el tiempo que un nuevo cliente requiere para realizar lo que en el ecosistema se conoce como onboarding –proceso para darse de alta– es de apenas unos minutos. Esta es una de las razones que explica por qué este rubro creció más de un 100% interanual.
Mientras se espera que el Banco Central continúe regulando de manera más restrictiva al sector, las firmas no dejan de ganar mercado, apoyándose en las facilidades que ofrecen y en sus menores costos, ya que no apalancan su operatoria en oficinas de atención al público o el manejo de dinero físico. Además, requieren de una menor cantidad de empleados.
"En dos clics te podés cambiar a otro banco, la fidelidad de los 'nativos digitales' es bajísima y sólo se mantiene si tienen una buena experiencia como usuarios", expresa a iProUP Pablo Ces, CEO de flexibility+ideas, que desarrolló la plataforma +lastmilebanking que les permite a las firmas conectarse a todos los medios de pago sin cambiar su infraestructura tecnológica.
Rebanking, Wilobank y Brubank son las únicas tres entidades autorizadas por el Banco Central para operar como bancos digitales. Sin embargo, hay varias fintech que ofrecen prestaciones similares, como Ualá, MercadoPago y Naranja. Estos servicios comparten entre sí algunas particularidades muy atractivas para los potenciales clientes.
En efecto, no deben pagar por el mantenimiento de sus cuentas al tiempo que tienen bonificado el resto de los gastos habituales, como transferencias o retiro de efectivo en los cajeros. Lo único que cobran es la extracción de cash en el exterior y el costo del reemplazo de una tarjeta extraviada o robada.
Pero, además de todo esto y como estrategia de retención, todas estas compañías ofrecen un amplio abanico promociones y descuentos para quienes utilicen sus servicios.
En rigor de verdad, es una carrera en la que los bancos digitales compiten con los tradicionales, que ya poseen una nutrida red de convenios y promociones desde hace años, que incluyen rebajas, cuotas sin interés y sistemas de puntos con beneficios de todo tipo.
Estrategias de retención
Según cifras del Banco Mundial, sólo el 27% de los argentinos tiene acceso a una tarjeta de crédito y el 40% a una de débito. "Esto genera una burbuja de descuentos, solo para los bancarizados", sostiene a iProUP Alejandra Martínez, responsable de Alianzas de Ualá. Esta empresa ya superó el millón y medio de plásticos emitidos que, si son del tipo contactless, contemplan las promociones propias de Mastercard, indica Martínez. Esto también ocurre con Wilobank.
En poco más de dos años de vida, la fintech de Pierpaolo Barbieri ofrece regalos en las apps Rappi y Cabify; descuentos de 15% en Flybondi y en el seguro digital Iúnigo; y rebajas en MOVO, Plataforma10, Dafiti y Linio.
"En Ualá buscamos tejer alianzas acordes con el interés de nuestro público. Asociarnos estratégicamente con empresas cuyas marcas tengan un perfil similar al nuestro en lo referente a tecnología, innovación y transparencia", agrega Martínez.
En este sentido, revela que la compañía posee "usuarios distribuidos en todo el país. Tanto es así que casi el 70% vive fuera de Capital Federal y Gran Buenos Aires, razón por la cual pone particular esfuerzo en los acuerdos federales".
En Rebanking, el banco digital de Grupo Transatlántica, ubican en el centro de su oferta "la simplicidad, transparencia y atención de los clientes". Estos pueden acceder a una caja de ahorro en dólares y otra en pesos. Esta última es remunerada y brinda intereses de manera automática sin inmovilizar el dinero.
Además, la propuesta incluye la posibilidad de acceder gratis a una tarjeta American Express, que en la actualidad brinda cuotas sin interés en MercadoLibre y MercadoPago, descuentos varios en Farmacity, y Club La Nación, con consumos en restaurantes, cines e indumentaria.
Desde Rebanking aclaran que creen en la coexistencia entre entidades tradicionales como competidoras, ya que creen que la coexistencia de ambos modelos es fundamental y necesaria para ampliar la inclusión financiera de los argentinos y desarrollar la economía del país.
El caso de la tarjeta no bancaria Naranja, de Grupo Galicia, también es destacable: ofrece más de 25.000 beneficios, rebajas y promos, con 260.000 comercios adheridos. Además, a través de la campaña Smartes, los usuarios pueden acceder a precios hasta 25% "off" en indumentaria, gastronomía y estaciones de servicio.
A fines de 2019 la empresa sumó el programa de fidelización Quiero! (Banco Galicia), que le permite a más de 230.000 personas sumar puntos y lograr ahorros en rubros y marcas de primer nivel, productos, vouchers, beneficios en viajes, entre otros. Para este año, prevé que todos los clientes puedan acceder al programa.
Por otra parte, también existe Naranja X, el brazo fintech de Naranja. Se trata de una solución financiera para individuos y comercios que posibilita el pago, cobro, transferencias, envíos y recepción de dinero desde el celular.
"Estamos muy enfocados en consolidar esta primera propuesta de valor, por lo que si bien hoy contamos con la funcionalidad de pagos con QR, estamos trabajando en robustecer la propuesta para brindar las mejores soluciones", explican a iProUP desde la spin-off.
Tal como adelantó iProUP, MercadoPago lanzó su "Central de Descuentos", un plan de fidelización muy aceitado. "Los compradores pueden acceder a promos exclusivas a través de la app de Mercado Pago: hasta 25% de rebajas en más de 700.000 comercios que aceptan QR", revelan.
Entre los variados rubros en donde se puede encontrar el QR se destacan el de gastronomía, retail, estaciones de servicio, kioscos y supermercados chinos.
En relación al uso del QR, desde el unicornio indican: "Los descuentos son para incentivar a que más personas se animen a pagar por primera vez con esta metodología. Cuando esto ocurre, aprecian y adoptan esta solución, por ser ágil y simplificar la manera en que se relacionan con su dinero".
"Nuestro objetivo es que el usuario pueda vivir la mejor experiencia de pagos digitales desde su celular en cualquier momento y lugar", completan.
Otra propuesta de fidelización es Mercado Puntos, que permite acumular puntaje con cada compra para ir avanzando de nivel y acceder a beneficios especiales, como descuentos, envíos gratis en productos, devoluciones sin cargo y el acceso a ofertas exclusivas.
Lo que hay detrás
Pablo Ces, de flexibility+ideas, señala que las estrategias de retención de las fintech están relacionadas con "estar cerca de las personas desde el momento cero, con tácticas agresivas de captación como fue el caso de Naranja X. Es que saben que con apenas dos clics, el público puede irse".
En cualquier caso, plantea Ces, estas empresas innovadoras digitales "vienen aprendiendo de las estrategias de las tradicionales, tomando algunas cuestiones y adaptando otras.
"La banca tradicional sigue manteniendo algunas costumbres. Pero sabe que la fortaleza para competir pasará por la generación de constante de valor gracias a la tecnología y al análisis inteligente que haga de los datos", remarca el directivo.
En tanto, MercadoPago tiene entre sus objetivos centrales los no bancarizados. Se autodescribe como "una empresa de tecnología que busca impulsar la inclusión financiera y democratizar el comercio electrónico, permitiendo acceder a los mejores servicios y experiencias de pagos".
Este objetivo se repite en el resto de las firmas: no sólo buscan captar usuarios de entidades tradicionales, sino además ampliar la base de bancarización, históricamente baja.
"Ambas bancas parten de segmentos u objetivos comerciales distintos, en un proceso que, con el paso del tiempo, apuntará cada vez más a sectores comunes", afirma a iProUP Fernando Quiroga Lafargue, socio de Servicios Financieros de la consultora KPMG.
En su visión, "en la banca digital hoy se observa una búsqueda más marcada en el crecimiento y en la captación que en la retención".
Para Quiroga Lafargue, "cuánta mayor información posean sobre el perfil de usuarios, más eficientes serán las promos y las propuestas a medida". Las promociones de las fintech son, en cierto modo, una muestra de la consolidación de un sector que va añadiendo cada vez más productos a su oferta.
"Cuando arrancamos 2019, no éramos ni 60 en la firma. No teníamos pago de servicios, créditos ni una manera de ahorrar. Ninguna entidad había implementado CVU. Y todavía entrábamos en nuestra oficina. Empezamos 2020 con más de 200 personas y sumaremos otras 400", concluye Pierpaolo Barbieri, CEO y fundador de Ualá, dando muestra que la competencia por bancarizar a los argentinos recién comienza.
