e-commerce: así se construye un sistema de ventas digitales

Se dice hasta el cansancio que vender online (en una tienda digital) no tiene nada que ver con vender offline (en una tienda física). Pero ¿cómo se vende en una plataforma digital?

No basta con tener una tienda online. Hay muchos autónomos, pymes y emprendedores con tiendas digitales que no venden nada. Y no es cuestión solo del famoso embudo de ventas.

Hay que tener en cuenta que es un sistema estructurado de captación de potenciales clientes, de fases que hay que contemplar, de recursos que destinar y estrategias que implementar para conseguir ventas digitales.

Se necesitá convencer al usuario que descubrió la firma por el canal que sea (web, redes sociales, correo electrónico, anuncios de pago) de que la propuesta es la que necesita y, para ello, debés acompañarlo por un recorrido: el que se traza desde el descubrimiento hasta la conversión. Desde que conoce los servicios y productos hasta que decide comprarlos. Y no vale perseguir.

Hay que conceder tiempo y conocer los momentos propicios para la compra. Un sistema de goteo mientras dura el trayecto, para que pase por todas las fases que se diseñaron previamente y que estas rindan sus frutos. Y para todo ello se necesita conocer, tanto tácticas como fases, recursos y estrategias.

Flujos de trabajo: definir el recorrido de las ventas digitales

Hacete una pregunta ¿Cómo vendés? Mira estas dos opciones:

Trasladando métodos tradicionales al escenario digital. Cree que vender online es mostrar productos, agregar un carrito y ofrecer pasarelas de pago para la compra. Eso es seguir pensando que es un recorrido lineal. El usuario va a una tienda online, elige productos o servicios y paga. Fin de la venta online. El activador de la venta es el precio.
Con un recorrido definido y secuenciado por etapas. El usuario no conoce los productos y debé ser persuadido para que confíe en ellos. Para ello, se desplega un flujo de trabajo con diferentes paradas. Con productos gratis –de bajo costo– y core (el que deja más margen de beneficio). Se debe ser conciente de que es un recorrido fragmentado. El potencial cliente puede abandonar en cualquier momento el proceso. Si deja un dato de contacto, comienza el proceso de venta. El activador de la venta es la confianza.

Hay que quedarse con el segundo escenario donde se identifica el proceso de ventas digitales. Y se necesitan embudos para ir trazando ese recorrido. El problema es que cuando se habla mucho de embudos de venta pero no se tiene ni idea cómo hacerlo.

Embudo Mínimo Viable

No se trata de hacer un macroembudo. Es como si se comprara un Ferrari para ir a buscar solo a los hijos al colegio. Se puede hacer, pero estará desperdiciando recursos y, sobre todo, no se correspondería con sus necesidades.

Así que debe centrarse en embudos pequeños, aquellos que definen las fases que atraviesa el potencial cliente en el negocio hasta que realice una venta. Lo sencillo suele funcionar mejor, no se compliques. Y en este punto, la observación es clave. Identifique el comportamiento de los usuarios en la web. Algunas pistas:

Qué páginas son las más frecuentadas.
Qué productos se venden más.
Cuántos clics hacen hasta realizar la compra.
Dónde suelen abandonar.
Cuáles son los puntos de fuga (aquellos que distraen a tus potenciales clientes y frustran la venta).

Con ello se puede crear el primer embudo, porque:

Se sabe cuáles son los productos que más se venden y por los que entra su audiencia.
El recorrido que hacen en su web hasta dejar un lead.
Los puntos que frenan la venta.

Cómo dibujar un embudo de venta

Con todo lo anterior se puede dibujar el primer embudo de ventas digitales. Esto es lo que necesita:

Una web y un constructor de formularios. Pueden servirle perfectamente plugins gratuitos como WPForms.
Una plataforma de email marketing, para programar automatizaciones. Mailchimp puede servirle.
Un anzuelo o gancho que llame la atención y que permita regalar algo, para introducir al potencial cliente en el embudo (lead magnet).
Página de ventas, para conseguir convertir.

Con un ejemplo se entiende mejor. Imagine que tiene un negocio de repostería creativa. Ofrece tortas personalizadas y cursos de repostería. Puede comenzar su embudo con un recurso gratuito en la página de inicio: "Paso a paso para hacer sus primeros bizcochitos de grasa". Sería un descargable, previo registro del usuario, que funciona como un lead magnet.

Se crea una secuencia automatizada de correos en tu plataforma de email marketing en la que le entregas el descargable y le informas de tus "Cursos de repostería avanzada". El usuario lo va conociendo un poco más, le gusta lo que le cuenta y hace clic en el botón de los cursos. Directamente, lo dirige a su página de ventas.

Página de ventas, tu arma secreta

Es una página imprescindible para derribar cualquier obstáculo a la venta digital y animar a la compra. Si tiene presupuesto, puede hacerla con herramientas externas, como ThriveCart o ThriveLeads, pero si no es el caso, puede hacerla usted mismo en su web. Solo hace falta que tenga claro lo siguiente:

No hable de precio a la primera. Marcá los pasos al usuario. Deje que navegue por la página, para que vaya viendo lo que le ofrece, lo que aporta a su negocio y en qué se beneficia.
Presenta el punto de dolor. Antes de decidirse a comprar, los visitantes de su web necesitan sentirse identificados con la solución que presenta a sus problemas, es lo que en marketing se llama punto de dolor. Hazle ver que es la clave para solucionarlo. Ejemplo: Tu cliente tiene problemas con la facturación de su negocio. Su propuesta se basa en la automatización de la facturación para negocios online, con la que podrá dejar de perder tiempo y dinero.
Hable de su propuesta de valor. Explique su propuesta de forma clara, con ejemplos cotidianos. Redacte su copy en esa línea. Siguiendo con el ejemplo anterior, podría ser "Olvídate de fechas, de facturas y, sobre todo, de hacerlo todo vos y a mano". Seguro que en la mente del usuario se abre una ventana de compra y sigue avanzando por su página.
Enumerá los beneficios. Que el usuario vea cómo su negocio puede salir beneficiado con su propuesta.
Exponé tus tarifas. Ahora sí que sería un buen momento para hablar de precios, porque el cliente comprendió sus tarifas. Si aún está indeciso, el próximo paso puede ayudarle a convertir.
Videos + CTA (call to action). Los vídeos y testimonios son una prueba de confianza para la compra. Incluí una llamada a la acción poderosa.

Como ve, vender online no solo es diferente, también es laborioso. Pero vale la pena plantear cómo vendé hasta ahora y si le está dando resultados. Deje de trabajar sin estrategia y construya un sistema de ventas que genere clientes.

Fuente: empresas.blogthinkbig.com

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