La venta online de productos se disparó por la cuarentena hasta registrar un crecimiento de 84% en apenas dos meses, por encima del 76% que avanzó durante todo 2019, según cifras de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico.
Como muestra, los supermercados vieron crecer hasta cinco veces sus operaciones y se refugian en apps de delivery para dar abasto con las compras más chicas y que requieren entrega rápida, ya que sus servicios de envío tienen una demora promedio de una semana.
Según cifras proporcionadas por Nielsen a iProUP, la facturación online de comestibles creció 422% interanual en la última semana de mayo, contra un 50% en promedio que avanzaron las tiendas físicas, tanto autoservicios como supermercados, cuatro puntos por debajo de la inflación.
La caída de estas bocas de expendio se notó más en los comercios de cercanía –sin sucursales online– y tuvo su correlato en firmas de consumo masivo, que se lanzaron a vender por Internet, para así aprovechar su logística propia:
- Arcor comenzó la venta de combos directo al público
- Paladini comercializa online sus fiambres y embutidos con entrega sin intermediarios en varias ciudades
- Orali, marca tradicional de empanadas y pastas, también se sumó a la modalidad directa
- Soychú, uno de los principales proveedores de pollo fresco de las cadenas de supermercados, avanzó en el mismo sentido
Las compañías de consumo masivo también están cerrando alianzas con los nuevos "mayoristas online", empresas que montaron su operación rápidamente para ofrecer productos hasta un 50% más barato y con entregas en 24 a 48 horas.
Reconversión
El nuevo escenario que impone el coronavirus obligó a empresas y emprendedores a cambiar sus planes de negocio o acelerarlos sobre la marcha, para aprovechar la fuerte demanda.
Uno de los casos más resonantes en redes fue el de Pablo Ricatti, quien en mayo de 2019 año fue recibido por el entonces presidente Mauricio Macri tras haber liderado La Vaquita Twittera, emprendimiento en el que los usuarios de la red social aportaron más de 2 millones de dólares para ser socios de una fábrica de chipá.
"En abril teníamos ventas por el 20% de la producción. Así que el 25 de ese mes lanzamos OrigenDirecto", relata a iProUP Ricatti, quien reconvirtió la planta que posee en La Matanza y sus 50 empleados al formato de dark store para vender comestibles del productor al consumidor.
Con mucho feedback de Twitter, el emprendedor dio forma a la compañía. "En los últimos 30 días crecimos 122%", se entusiasma Ricatti, quien afirma que su catálogo ya posee más de 200 productos de 12 proveedores de primer nivel.
Otra firma que apostó al online fue MayoristaNet, que desde hace 20 años no sólo vende al público en su salón, sino que también es proveedora de hoteles y restaurantes, dos sectores fatalmente golpeados por la crisis del coronavirus.
"Como su nombre lo indica, MayoristaNet siempre pensó a romper el modelo de negocios tradicional, pero fue muy temprano para su época. Hace dos meses, se aceleró para llegar a este nuevo público", confía a iProUP Marina Reynal, directora del proyecto.
Otra empresa que ofrece "precio mayorista" al comprar online es Frizata, una alimenticia 100% digital que produce su propia línea de congelados, prometiendo importes hasta 60% más baratos que el supermercado al suprimir intermediarios en toda la cadena.
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Los mayoristas online ofrecen precios hasta 60% menores que los supermercados
"Desde diciembre, que arrancamos con Buenos Aires, hasta fines de mayo crecimos más de 10 veces", señala a iProUP José Robledo, cofundador de esta firma rosarina que forma parte de la red de Endeavor, quien señala que durante el aislamiento lanzaron una gran cantidad de nuevos productos.
TiendaDirecta es otra empresa 100% digital y creada a partir del boom de la cuarentena, con gran exposición en redes sociales, especialmente Instagram. "Nos asociamos a una distribuidora y usamos su stock, aunque sumamos al catálogo aquellas marcas que nos pide la gente", confía a iProUP Maximiliano Drelichman, quien fundó la compañía luego de trabajar varios años en Danone.
"Creamos la agencia de sistemas y marketing Digital Thinking y queríamos revolucionar la compra de mercadería de empresa a empresa (B2B). Entrevistamos proveedores y sentamos las bases de la organización. Pero con la cuarentena, las barreras de entrada del ecommerce bajaron y lanzamos TiendaDirecta", agrega.
Cuestión de precios (y envío)
Con fuerza en las redes, los nuevos "mayoristas online" promocionan sus productos a precios entre 25% y 50% más baratos que en el supermercado, por ejemplo:
- Milanesas de nalga por 700 gramos: $310 contra $599 del supermercado (50% de ahorro)
- Lentejas secas envasadas por kilo: $124 contra $225 (-45%) y $198 (-37%)
- Jamón cocido feteado, blister por 150 gramos: $130 contra $169 (-23%)
- Helado por 316 gramos: $299 contra $365 (-18%)
Por su parte, Frizzata sólo vende los productos que elabora, en tanto que OrigenDirecto también ofrece su propia marca de pan. Algunos importes:
- Pan de panchos (6 unidades): $23 contra $45 (-49%) y $37 (-38%)
- Papas bastón por kilo: $128 contra $241 (-47%) en supermercados y $172 (-25%) en Mercado Libre
- Empanadas, varios sabores (18 unidades): $438 contra $591 (-26%) y $540 (-19%)
- Vegetales congelados (variedades) por kilo: $241 contra $293 (-18%) y $282 (-15%)
Más allá de los precios, el otro gran diferencial con respecto a los supermercados es la velocidad de los envíos: las empresas se aseguran de que no superen las 48 horas gracias a diversas soluciones logísticas.
"Tenemos nuestra propia flota de camiones y las entregas se realizan entre 24 horas y 48 horas", señala Ricatti, de OrigenDirecto, quien agrega que despachan unos 5.000 artículos por día y bonifican los envíos, que se realizan en Ciudad de Buenos Aires (70%) y todo el Conurbano (30%).
En el caso de MayoristaNet, el envío también es gratuito y con logística propia. "La compra mínima es $3.000 y abarcamos Capital Federal y corredor norte del Gran Buenos Aires", señala Reynal. Se realizan los lunes, miércoles y viernes, por lo que la demora máxima es 48 horas.
En tanto, TiendaDirecta firmó una alianza con un operador logístico que le ofrece el servicio en exclusividad y hoy posee mayor presencia en el Conurbano que en CABA. Este modelo también le permite escalar el negocio: planea triplicar su operación en el próximo mes.
"Con cinco camiones cubrimos todo Capital, con envíos que cuestan $250; y Gran Buenos Aires, que valen $300. Con una compra de $3.000 o más, es gratis", advierte Drelichman. Su firma trabaja con más de 60 marcas y 12 lineales de productos, con un ticket promedio de 3.000 pesos.
Por su parte, Frizata tiene un mix: posee su propio sistema de reparto y depósito en Rosario, su ciudad natal; pero se unió a un partner logístico en Córdoba y AMBA, este último en la zona de Ituzaingó. El envío cuesta $250, pero se bonifica en la primera compra si el pedido supera los $1.200.
"Pasamos de cuatro vehículos que usábamos por día a más de 40. Tuvimos que crecer rápido y sin aviso, pero tenemos un equipo muy comprometido en todos los niveles", rescata Robledo.
El secreto del éxito
El secreto del éxito de los mayoristas 4.0 no es sólo la cuestión económica sino la experiencia del usuario.
"La experiencia es totalmente simple y sin roces. Es un trato personalísimo. Tenemos algunos problemas, pero sólo representan el 1%, y la devolución es en menos de 24 horas. En el Twitter de un supermercado vas a ver miles de insultos, en el nuestro ninguno", advierte Ricatti.
Según el emprendedor, este servicio rápido es vital, además de que todo el proceso le permite también ahorrar en el ticket final. "Por ejemplo, un usuario gastó $5.000 en OrigenDirecto y en Rappi le daba $7.200", asegura.
En efecto, los nuevos mayoristas 4.0 siguen el pulso de las redes sociales y del contacto con las personas de una manera más "uno a uno". En el caso de Frizata, utiliza Big Data para analizar qué quieren y salir rápidamente al mercado a satisfacer esa necesidad.
Este modelo –similar al fast-fashion que ya es marca registrada del gigante de la indumentaria Zara– le posibilita a la firma contar con un portafolio de 50 productos de alta rotación y "para todos los gustos", ya que ninguno supera el 5% de las ventas totales. E introducirán otros 30 a fin de año.
Así, detectaron la mayor demanda por los productos a base de papas, vegetales cortados y productos vegetarianos, por lo que lanzaron una sección de "huerta", nuevas versiones de tortillas y nuggets que replican el pollo, pero contienen proteína de soja.
"Frizata acerca algo diferente. Nuestro cliente está tranquilo sabiendo con qué se alimenta, disfrutando de la practicidad y su tiempo", afirma Robledo, quien destaca que el consumidor promedio compra seis productos que le permiten elaborar o complementar unas 25 comidas.
Los mayoristas online generan una comunicación directa a través de las redes
TiendaDirecta también mantiene una fuerte comunicación con sus clientes. "Les brindamos la posibilidad de qué nos pidan marcas o categorías para añadir. En ese caso, nos contactamos con la firma e incorporamos sus productos. Esto no sólo se da en alimentos y bebidas, también en limpieza y otros rubros", anticipa Dreilechman.
Pero la estrategia enfocada en el usuario también abarca otras cuestiones. Según el emprendedor, ofrecen artículos para diferentes hábitos o restricciones alimentarias. Así, se pueden comprar artículos de dietética a precios más accesibles.
"Somos multimarca y a diferencia de un mercado de consumo masivo, tenemos productos de distinta índole para dietas vegana, vegeteriana, kosher, orgánica, sin azúcar. Pero también para aquel que se quiera 'volar la cabeza' y darse un gusto", asegura.
A la hora de hablar de hábitos, las tiendas de comestibles están experimentando una alta participación de productos de freezer. "Las compras se reparten entre 60% de congelados 40% de secos, con el 40%", amplía Drelichman.
Reynal, en tanto, agrega que "al principio de la cuarentena hubo más compra de carbohidratos, porque son más reconfortantes en épocas de crisis y se fogoneó en las redes que la gente haga pan en su casa. Pero ahora el mix es más variado: incluye frutas, verduras, quesos y fiambres".
Ricatti coincide en el fenómeno y agrega: "Al principio, había mucha demanda de harinas, aceites, fideos, arroz y azúcar. Pero la gente se stockeó como para siete meses, entonces está variando sus compras", revela el emprendedor, quien evalúa replicar su negocio en Paraguay, donde ya está constituida la sociedad. "Si no fuera por temas regulatorios, este modelo sale andando en 15 días".
Variedad, precio y servicio. Podría ser el eslogan de un supermercado, pero son tres pilares en los que se apoyan los nuevos mayoristas online para buscar una oportunidad a la crisis del coronavirus.
