La crisis desatada por la pandemia que hoy azota al mundo, y que a la Argentina la sumió en una cuarentena que parece no tener fin, cambió por completo las demandas de ejecutivos por parte de las empresas.
Hoy, los profesionales de Ventas, Comercialización, Marketing y Finanzas son los que cargan con el complejo desafío de salvar del colapso a las organizaciones.
Y no la tienen fácil: son los responsables de definir la estrategia de llegada al cliente, desarrollar un nuevo canal o de lidiar con los números de la empresa en tiempos en los cuales hay más dudas que certezas sobre el futuro de la economía.
Aunque todos los profesionales de estas áreas perciben salarios y beneficios que tienden a ser similares, el bono variable marca alguna distinción a favor de quienes ganaron más protagonismo en esta crisis.
En cifras
Según un relevamiento de Willis Towers Watson, los gerentes de Ventas reciben sueldos mayores que sus pares de Finanzas y Marketing, pero solo los supera en un 5%.
Esta diferencia se amplía al 10% cuando se considera, además del sueldo base, los incentivos variables, como el bono anual, cuyo monto siempre es más agresivo para esta área, "ya que debe estar focalizada en la comercialización", apunta a iProUP Marcela Angeli, directora de la consultora.
De acuerdo con la especialista de Willis Towers Watson, la baja distinción salarial es una tendencia generalizada que se reproduce al interior de todas las compañías.
"La escasa diferencia entre áreas funcionales o posiciones se relaciona con la dinámica salarial que tiene la Argentina desde hace años. El presupuesto de las empresas destinado a remuneraciones apenas ha podido compensar la pérdida de poder adquisitivo por el impacto de la inflación, e incluso algunos años ha quedado por debajo", señala Angeli.
Además, destaca que "en una situación de este tipo, quedan pocas herramientas para aplicar distinciones en los sueldos y se brindan aumentos que tienden a ser similares para todos".
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Los gerentes de Ventas ganan más que los de Finanzas o Marketing, pero sólo 5%
"La filosofía de empresas es querer diferenciar a quienes tienen mejor desempeño con mayores mejoras, pero esto se vuelve difícil cuando los presupuestos están muy cerca de la inflación o quedan rezagados", completa la especialista.
Cada compañía, "según su sector de actividad y situación económica particular, otorgará los incrementos teniendo en cuenta las áreas, posiciones y profesionales que le resultan más críticos y de mayor impacto", dice Angeli.
Con esta visión coincide Mariela Rendon, gerente de People & Change de la consultora PwC Argentina, quien afirma a iProUP : "Los puestos gerenciales vinculados a Ventas, Marketing y Finanzas han experimentado una evolución salarial similar y obtenido un ajuste promedio del 18% en la primera mitad del año".
"Los beneficios que perciben son los mismos que se otorgan a ese nivel: seguro de vida, prestación de automóvil, reintegro de gastos y otros adicionales. El bono variable, que se paga una vez al año, equivale a tres sueldos", afirma Rendon.
De acuerdo con un relevamiento de PwC confeccionado para iProUP y realizado sobre una muestra de 174 compañías de primera línea, a febrero de este año la compensación mensual de un gerente de Comercialización –incluyendo el impacto del bono variable– asciende a $269.797. Le siguen:
- El de Marketing, con un salario mensual promedio de $235.000
- El de Finanzas, que gana $232.000 por mes
La hora de los directores
Un escalón más arriba de la estructura corporativa, en el nivel de directores, la tendencia cambia a favor de los responsables de Finanzas, pero la diferencia salarial continúa siendo poco pronunciada.
Según una encuesta de la consultora Total Rewards confeccionada para iProUP, sobre una muestra de compañías multinacionales medianas y grandes, la remuneración mensual de los directores asciende a:
- Finanzas: $514.000
- Comercial: $495.000
- Ventas: $477.000
- Marketing: $462.000
"La brecha salarial no es importante en las empresas de tamaño grande", afirma a iProUP Juan Carlos Rodríguez, socio de Total Rewards, quien aclara que "hoy, estos roles directivos deben trabajar con una importante interacción".
"El financiero ocupa una función clave por el hecho de que tiene a su cargo el manejo económico y de la 'caja', así como saber cómo está la cadena de pagos, en este momento de pandemia. Es crítico su trabajo en el micromanagement de los números de la empresa. Quizá por eso está posicionado un poco por encima de los directores de otros sectores", explica Rodríguez.
Y completa: "Las áreas de Ventas y Marketing también empiezan a trabajar un poco más juntas, ya que deben pensar cómo desarrollar nuevos canales digitales o cómo se reconstruyen canales de comercialización en este difícil contexto económico".
Asimismo, Rodríguez remarca que "hoy, claramente, se trabaja en un equipo que tiene tres pilares: Ventas, Marketing y Sistemas, que implementan las nuevas estrategias para llegar al cliente incorporando nuevas tecnologías y con el objetivo de acelerar los canales online".
Las habilidades
Más allá de las remuneraciones, cada profesional puede aportar su grano de arena en un momento de una crisis sin igual. En este sentido, ¿cuál es el aporte diferencial de cada uno de estos perfiles en las empresas?
"A Marketing se le pide creatividad e innovación. Especialmente, desarrollo de contenidos y metodologías para canales de venta directa online y redes sociales", considera a iProUP Fernando Terrile, director de Búsquedas Ejecutivas de la consultora EMA Partners.
Y completa: "Las ventas por Internet y redes sociales en la pandemia han sido fundamentales y llegaron para quedarse. Las empresas entendieron que deben ser fuerte en todos los medios".
Las principales competencias que se demandan a estos profesionales son "creatividad, conocimiento de canales online e innovación", enumera Terrile.
Los requisitos de un gerente de ventas: creatividad, conocimiento de canales online e innovación
A los ejecutivos de Finanzas, en tanto, "se les está exigiendo bajar costos; brindar cobertura cambiaria; presupuestar distintos escenarios barajando múltiples posibilidades en simultáneo; manejar situaciones inflacionarias y gestionar todos los beneficios o programas gubernamentales actuales y a futuro", agrega el especialista.
A su juicio, deben contar con "experiencia en el manejo en situación de crisis cambiaria y económica".
Por su parte, a los directivos de área Comercial "se le está pidiendo agresividad y capacidad de potenciar los productos pero, al mismo tiempo, deben ir con 'pie de plomo' para no tener problemas de cobranza con los clientes, lo que se trabaja en conjunto con Finanzas", considera Terrile.
En este punto, el especialista en recursos humanos remarca: "Para esto es importante contar con vendedores experimentados que conozcan bien el terreno y tengan llegada a los rumores internos del mercado y de la competencia".
"Claro que estas estrategias varían según se comercialicen productos o servicios, y también se consideran otras variables", asegura Terrile, quien añade que la demanda laboral de cada perfil también varía de acuerdo con el tipo de compañía y el producto o servicio.
"Las empresas están más preocupadas por el tema financiero, por lo que están pidiendo perfiles especializados en ese tema, a quienes a veces les pagan más que al comercial", considera Terrile.
En cambio, el experto asegura que "las firmas internacionales suelen estár más respaldadas desde lo financiero y están centrando su estrategia en recuperar mercado y aprovechar para ganar market share, por lo que la venta es su mayor 'driver' para salir de la crisis y aprovechar la oportunidad".
