Pese a sus rasgos de muy tradicionalista y apegada a sus idiosincrasias, la industria del seguro está cambiando en Argentina, ante la irrupción de importantes players digitales que se reproducen a un ritmo que no estaba previsto en sus cálculos.
Para no quedar rezagada, avanza con desarrollos innovadores en materia tecnológica y en distintas soluciones que van desde alianzas entre aseguradoras con las propias insurtech (que derivan en plataformas con multicotizadores) hasta aplicaciones para asistir al usuario y hacerle la vida más fácil ante un siniestro.
Además, las compañías han incursionado en proyectos 100% digitales paralelos al negocio de base en el caso de brókers que llevan décadas en el mercado.
Horacio Sánchez Granel, director de Nación Seguros, indica que Argentina posee el tercer mercado de la región y tiene un gran horizonte: "Operan más de 180 compañías. Nuestro rubro, que mueve cerca de u$s15.000 millones, tiene potencial como para expandirse hasta los u$s45.000 millones", completa el funcionario.
La app como herramienta
"Hace unos dos años que venimos trabajando en este desarrollo, si bien lo lanzamos hace aproximadamente uno", comenta a iProUP Marcelo Montañez, presidente de MGP Bróker, parte del Grupo Megapro.
"Veíamos el surgimiento de las insurtech, que iban adquiriendo velocidad y cobrando dimensión mucho más rápido de lo que suponíamos. Entonces nos dimos cuenta de que más allá de la venta vía web, la app era la herramienta que pronto se iba a volver masiva, porque los clientes pedían estar más conectados", reconoce.
"Nuestra aplicación no es un instrumento de venta. Más bien es una herramienta pensada para el asegurado, ya que le permite tener pólizas en diferentes compañías, por eso la llamamos multi-compañía. La idea es que esté conectado por ese medio con su bróker y la pueda utilizar para la asistencia post-venta", detalla.
"Puede consultar las pólizas emitidas, comunicarse con su vendedor, recibir ofertas, solicitar la cotización de un producto o llamar a una grúa. En caso de un siniestro, puede cargar los datos en forma inmediata adjuntando las fotos de lo ocurrido de modo que el bróker termine de confeccionar la denuncia administrativa y así todo el trámite se agilice", detalla.
Y añade: "Otra particularidad, que es muy valorada por los productores y organizaciones que están con nosotros, es que se trata de una app tuneable: posee un panel de control que permite darle un cierto look, con tu logo o determinada identidad visual asociada a cada vendedor. Además, posibilita desde recibir consultas hasta mandar mensajes push".
En su visión, otro aspecto altamente valorado es la migración automática de información. "Esto quiere decir que la app se comunica con el sistema central de gestión de seguros del bróker en forma automática, toda la información está disponible, no hay que cargar nada, pasa en forma directa a la aplicación".
Resistencias
"Ya hay 40 miembros del grupo que la utilizan, sobre un total de más de 150. Tenemos mucho por hacer y crecer. Si bien hay resistencia desde lo generacional, los vendedores la están aceptando ahora rápidamente. En cuanto a la validación de los clientes, se da lo esperable: los más jóvenes son claramente el público más permeable", describe Montañez.
"La tecnología avanza rápido y estamos trabajando en nuevas funcionalidades. Tenemos aparte nuestro multicotizador, que es en sí una herramienta de venta que ayuda a las personas a comparar opciones entre compañías y pólizas. Ahora estamos analizando utilizar la app para hacer llegar la oferta de servicios con descuento y la comercialización de lo que nosotros llamamos seguros enlatados: se trata de productos masivos, de fácil suscripción, como puede ser el de asistencia al viajero", adelanta.
Con una red de 300 productores, Grupo ABSA es uno de los referentes en materia de innovación. Jonathan Lew, Director de Seguros Patrimoniales de la empresa, no tiene duda alguna de que va a transformar el negocio.
De hecho, conversa con iProUP mientras espera su vuelo de regreso después de haber asistido a la Global Fintech Conference en las Vegas, como ya ha hecho otros años.
Su compañía posee una plataforma, Abasanet, que incluso ofrece a terceros. "Ya la usan más de 15 brokers. Hoy día, para que el cliente te siga eligiendo necesitás ser capaz de combinar ambas cosas, asesoramiento y soporte tecnológico", sintetiza el directivo de Grupo ABSA.
"Absanet es un servicio integral para la gestión de productores. Nació desde el conocimiento del negocio del bróker, ya que contamos con larga trayectoria y mucha experiencia. Entonces pensamos cómo ayudarlo a adaptarse a los nuevos desafíos del mercado, a dar pronta respuesta a los clientes, aprovechar las oportunidades comerciales y administrar más eficientemente el negocio", señala.
La plataforma está integrada a los sistemas de las aseguradoras. Tiene funcionalidades de multicotización y emisión online para distintos productos. Permite administrar todos los tipos de coberturas, desde líneas personales hasta seguros corporativos, de vida y ART", apunta.
En este caso, la herramienta no sólo facilita la toma de decisiones del cliente -al ofrecerle la posibilidad de comparar distintas variantes de una póliza en la que está interesado, por ejemplo-, sino que también la emisión de la cobertura es realizada a través de la app (se cierra la venta por este canal).
"También hay funciones de gestión integral de clientes para las distintas interacciones frecuentes, incluyendo siniestros y pagos. Y permite gestionar equipos comerciales", indica. A través de la misma aplicación, es posible estar comunicado de modo más inmediato con el cliente, una de las principales demandas, y también optimizar la fuerza de venta y ganar en eficiencia.
"En breve –anticipa Lew– estaremos implementando una nueva funcionalidad: portal de clientes: los clientes de los brókers y los productores podrán gestionar sus seguros desde la plataforma, sirviendo como un complemento del asesor".
Innovar, ir por más
Juan Pablo Tito es el CEO de ClickSeguros, una plataforma que nació como nueva unidad de negocios digital, ligada y pensada para complementar a National Brokers, firma con 30 años de trayectoria abocada al sector corporativo, con más de 6.000 empresas como clientes.
"ClickSeguros, en cambio, fue un proyecto pensado para dirigirse al público masivo, con coberturas para individuos", aclara Tito a iProUP. Añade que ya fueron superadas las 15.000 pólizas emitidas y que la organización trabaja en base a un modelo multicompañía al que ya se sumaron más de 15 aseguradoras.
"La plataforma tiene acceso desde la web y el celular. De hecho, hoy las ventas mobile representan el 80%", destaca. La herramienta permite comparar cotizaciones y posee un sistema por el cual se puede identificar rápidamente el interés en la búsqueda del usuario y ofrecerle una propuesta para la contratación del seguro del auto.
"A diferencia de la competencia, no ofrecemos una grilla comparativa de precios. Más bien, codificamos un algoritmo que analiza todas las variables de las distintas coberturas y en pocos segundos el sistema presenta las mejores alternativas en relación costo/cobertura según la búsqueda", remarca el CEO de ClickSeguros.
El contacto con el asesor comercial es casi inmediato. "Somos omnicanal, con lo cual esa instancia puede darse vía whatsapp, email o teléfono", explica. El desarrollo para dar el siguiente paso ya está listo: la emisión online de pólizas.
"No obstante, vemos que el público aún requiere valora la atención personalizada para evacuar todas las dudas sobre la letra chica", comenta. De todos modos, la firma está trabajando en la certificación de la encriptación de información, según los protocolos de seguridad para la transmisión de datos.
La novedad en el corto plazo: en octubre lanzará un "chatbot". Es decir, incursionará en el uso de la inteligencia artificial que, en principio, funcionará a través de whatsapp y les garantizará la posibilidad de brindar cotizaciones y propuestas de manera inmediata las 24 horas, los 365 días del año.
La mirada insurtech
"Si bien es una industria a la que le cuesta innovar, está ocurriendo algo parecido a lo que sucedido hace 10 años con los bancos, que vieron que los clientes buscaban relacionarse de otro modo y apostaron al desarrollo de los homebanking", reflexiona Bruno Ferrari, COO de 123seguros.
"Hoy, en la industria del seguro también vemos cómo la gente quiere inmediatez y se intentan ofrecer soluciones de autogestión, con interfaz más o menos amigable dependiendo el caso", completa en diálogo con iProUP.
"Hoy tenés básicamente tres modelos de negocios: la venta directa (offline o digital), la venta vía bancos y que se da a través de productores, que aún presentan el 70% del total. Esto es un modelo intermediado del negocio, en el que el productor es el enlace entre aseguradora y asegurado. Y todavía es muy fuerte", enfatiza.
El productor, destaca Ferrari, tiene claramente un poder de negociación que el asegurado no. Por ejemplo, si se produce un siniestro y esto genera un conflicto de intereses con la aseguradora, en cuyo caso puede conseguir resultados, ya que las compañías dependen mucho de ellos para ganar mercado.
"Precisamente es lo que hacemos, con la diferencia de que somos puramente digitales, canal que es el que crece más rápido. Muchas compañías ya lo entendieron", asegura.
Zurich, por ejemplo, que mantiene un acuerdo con la insurtech para la comercialización de sus seguros de vida, es uno de los casos de empresas que decidió desarrollar una estrategia multicanal.
Incluso, con un producto que no es fácil vender puramente online y que, en verdad, puede requerir de un productor o de dos o tres entrevistas personales. "Ellos tienen su propia app pero entienden que hay diferentes segmentos que atender, con distintas necesidades cada uno. Pero la tendencia, al menos en emergentes, es la autogestión". "Vamos hacia ahí, aunque hoy cueste creer que un seguro de vida pueda contratarse de una forma que no sea cara a cara. No hace tanto, la idea de comprar un pasaje de avión por Internet también parecía un salto de fe", concluye.
