Para ser capaces de responder a la evolución del negocio, tanto en periodos de estancamiento como en trimestres de desarrollo y crecimiento, es imperativo conocer toda la numerología de la empresa.
La medición es esencial para todo negocio y debe ser transversal y ocupar a todos los departamentos de la empresa. Por todos es conocida la teoría de que lo que no se mide, no se puede mejorar. Esta afirmación es especialmente relevante cuando hablamos de mercadotecnia.
Como especialistas de marketing debemos ser maestros de las matemáticas y desarrollar un espíritu muy analítico, sobre todo, si deseamos aplicar una nueva estrategia que implique un crecimiento en volumen de ventas.
Para ser capaces de responder a la evolución del negocio, tanto en periodos de estancamiento como en trimestres de desarrollo y crecimiento, es imperativo conocer toda la numerología de la empresa. Estos indicadores son esenciales en toda estrategia de marketing para medir resultados y efectividad.
Cuando nuestra estrategia de ventas está centrada en digital como canal principal, es prioritario tener siempre en mente el número de visitas que tiene el sitio Web, es decir, el volumen de tráfico. Pero el dato importante es saber cuántos de los usuarios que visitan la tienda, lo hacen frecuentemente, y de esos usuarios recurrentes, cuántos compran.
En este sentido, el dato más preciso que debemos analizar y que es el objetivo principal de toda estrategia de mercadotecnia, es lo que se conoce como la tasa de conversión o conversión de ventas, que nos permite saber cuántos de los usuarios de nuestra tienda en línea son realmente compradores. Para calcularla, debemos dividir el número total de ventas en línea entre el número de visitantes. Esta métrica debe estar presente en toda estrategia de mercadotecnia digital.
Otro de los indicadores que todo especialista de mercadotecnia debe tener en cuenta es el retorno de la inversión o ROI, un indicador que nos muestra la efectividad de nuestra inversión de acuerdo al capital financiero y humano destinado. Esta media puede servirnos a lo largo de todo el proceso de implementación de la estrategia o podemos utilizarla al final de la ejecución para saber cuál ha sido el rendimiento.
Por otro lado, el ticket promedio nos permitirá saber cuánto gasta en promedio cada uno de nuestros clientes. Si vemos que este dato disminuye, entonces será necesario analizar las causas externas e internas para corregir errores y recuperar el promedio perdido.
El costo de adquisición del cliente o CAC nos sirve para saber cuánto le cuesta a la empresa convertir a un visitante o potencial consumidor (lead) en comprador. Para calcularlo, debemos dividir el total de la inversión en adquisición de clientes entre el número de clientes nuevos logrados en un mismo periodo.
Estos son sólo algunos de los conceptos de medición básicos para incluir en toda estrategia de marketing digital. Además, es fundamental que diferenciemos las tácticas pagadas de las orgánicas, es decir, se recomienda separar la estrategia en dos bloques.
Por un lado, incluiríamos las acciones llevadas a cabo en medios o canales que generan visitas y ventas de forma orgánica.
Por otro lado, definiríamos las acciones, tácticas e inversión a realizar en los canales pagados como son los anuncios en redes sociales, plataformas digitales o los espacios de Google Adwords.
Toda medición siempre nos permitirá corregir y mejorar los resultados. Además, en caso de éxito, podremos replicar las tácticas para perpetuar el buen rendimiento del negocio, no sólo en términos de ventas, sino también fidelización, progreso humano y beneficio empresarial.
