En la historia de Sam Walton se resume gran parte el desarrollo del comercio moderno. De su genio emprendedor no sólo floreció una nueva manera de concebir la relación con proveedores y clientes, sino que además llevó a la creación de Walmart, la mayor cadena minorista del mundo.
De orígenes humildes, Walton logró erigirse como uno de los empresarios más importantes de la historia, además de engendrar una dinastía que, hasta el día de hoy, se ubica anualmente al tope de las familias más ricas de Estados Unidos.
Nacido en Kingfisher, Oklahoma, el 29 de marzo de 1918, Sam vivió en una granja con sus padres hasta 1923, cuando su progenitor dejó la agricultura para ser agente hipotecario. A una mudanza al estado de Missouri le siguieron varios traslados en los años siguientes, en los que la familia pasaba de un pueblo a otro.
Esta época de su vida coincidió con la Gran Depresión que azotó al mundo durante gran parte de la década del '30. Walton se dedicó entonces a realizar todo tipo de trabajos para ayudar a su familia: desde vender leche a repartir diarios y comercializar suscripciones de revistas.
En pos de buscar un mejor futuro económico, se inscribió en la Universidad de Missouri, donde se especializó en negocios y economía. Durante esos años, desempeñó varios trabajos, entre ellos servir de mesero a cambio de un plato de comida.
Walton comenzó lo que sería una carrera de por vida en el comercio minorista en 1940, cuando ingresó a trabajar como aprendiz de ventas en la sucursal que la cadena J.C. Penney tenía en Iowa.
Al joven empleado le entusiasmaba su trabajo con un sueldo de u$s75 mensuales. Sin embargo, su jefe no solo lo amenazó en varias oportunidades con echarlo sino que además le advirtió que "no estaba hecho para el mercado minorista".
Esto se vio interrumpido por el ingreso de Estados Unidos en la Segunda Guerra Mundial. En 1942 fue reclutado para servir como oficial de comunicaciones en el Cuerpo de Inteligencia del Ejército en Utah, donde llegó al rango de capitán.
Terminada la contienda bélica, en 1945, Sam tenía una esposa y un hijo que mantener, por lo que decidió probar suerte por su cuenta: con u$s5.000 de sus ahorros y u$s20.000 prestados por su suegra, inauguró su primer local en Newport, Arkansas: una franquicia de la cadena minorista Ben Franklin. Tenía apenas 27 años y toda la vida por delante.
Gracias al arduo trabajo y una política de precios que establecía cobrar menos que el resto de los minoristas, Walton pronto triplicó su negocio. Para 1950, era dueño de la tienda Ben Franklin de mayor facturación en una región de seis estados.
El éxito de la tienda no pasó desapercibido para el propietario del local, que decidió adquirir el negocio para su hijo. Sam no tenía intención de vender, por lo que el propietario simplemente se negó a renovar su contrato de alquiler.
La experiencia no lo desanimó: Walton buscó en los pueblos rurales de Arkansas un nuevo lugar para hacer negocios y lo encontró en la pequeña comunidad de Bentonville. Allí instaló un nuevo local frente a la plaza principal del pueblo y para evitar tropezar con la misma piedra, firmó un contrato de alquiler por 99 años.
Así, abrió el "Walton's Five & Dime" en el verano de 1950. Si bien había otras dos tiendas rivales en la ciudad, ninguna ofrecía los precios consistentemente bajos de Walton. Como resultado, la nueva empresa logró rápidamente el mismo éxito de su emprendimiento anterior, lo que llevó a buscar otras oportunidades similares.
"Tal vez era solo mi deseo de hacer más negocios", meditaría más tarde, y agregaría: "Y tal vez, también, no quería todos mis huevos en una misma canasta". Por ello, a lo largo de esa década se dedicó a comprar un local tras otro, utilizando préstamos y las ganancias de los establecimientos que ya controlaba.
Para 1960 ya poseía 15 sucursales, pero no lograba llegar a las ganancias que proyectaba, por lo que adoptó una nueva estrategia: recortar drásticamente los precios con la esperanza de debilitar a su competencia y solventar esa diferencia de valores a través de un mayor volumen de ventas.
La práctica no era exactamente nueva, pero en ese momento, los establecimientos de descuento solían ser pequeños, estaban ubicados solo en ciudades y ofrecían ofertas únicamente en artículos especiales. La idea de Walton era construir grandes locales que contaran todo tipo de productos y ubicarlos en ciudades pequeñas.
Fue aquí donde Walton innovó muchos conceptos que probarían ser cruciales en su éxito. Por ejemplo:
- Se aseguró de que las góndolas estuvieran repletas de un amplio rango de productos a precios bajos.
- Cerraba su negocio más tarde que otras tiendas, especialmente durante la época navideña
- Fue pionero en la práctica de rebajar mercadería comprando lotes completos a proveedores más económicos
- Sus clientes lograban sustanciales ahorros, lo que se tradujo en un aumento de las ventas
Inicialmente, se acercó a la empresa que franquiciaba las tiendas Ben Franklin con sus nuevas ideas. Sin embargo, los directivos se negaron a respaldarlo cuando Walton les explicó que tendrían que reducir su margen mayorista estándar a la mitad para adaptarse a los bajos precios que pretendía cobrar.
La negativa llevó a Walton a decidir arriesgarse él mismo. De la mano de hipotecar su casa y nuevos préstamos, abrió su primer Wal-Mart (abreviatura de Walton Mart) en 1962 en Rogers, Arkansas, no lejos de Bentonville.
Sam no fue el único en ver a los mercados de descuentos como un mercado de grandísimo potencial. Ese mismo año, se lanzaron las cadenas Kmart y Woolco, que podrían haber aplastado fácilmente a Walmart. Sin embargo, al enfocarse en pequeñas comunidades, el proyecto de Walton volaba "por debajo del radar" de la competencia.
Emocionados porque los descuentos de grandes ciudades habían llegado a los pequeños pueblos de EE.UU., los clientes rurales acudieron en masa a los establecimientos y las ventas se dispararon.
El éxito inicial proporcionó fondos para una mayor expansión, y para 1969, había 18 Wal-Mart en Arkansas y Missouri. Hasta ese entonces, había financiado la expansión con ganancias y préstamos, por lo que en 1970 decidió hacer pública la empresa y salir a la bolsa de valores.
La oferta inicial generó casi u$s5 millones en cash, y aunque Walton y su familia retuvieron el 61 por ciento de la propiedad de las acciones, las ganancias le permitieron pagar las deudas de la compañía y seguir adelante con sus ambiciosos planes de expansión.
Su despegue en Wall Street fue otro gran éxito: cien acciones adquiridas en 1970 por u$s1.650 tendrían un valor de u$s2,6 millones doce años después.
Incluso, en 1971, Walton instrumentó el plan de participación en las ganancias para todos sus empleados. Con orgullo justificable, el empresario repitió varias veces que un camionero de Walmart que hubiera comenzado a trabajar en la empresa en 1972 habría terminado con más de u$s700.000 de participación de ganancias 20 años después.
De empresario a magnate
En el primer año luego de su salida a la bolsa, sumó seis nuevas sucursales. En los dos años siguientes, 26, luego otras 14 y, para 1985, otros 26 locales. Así, para finales de 1980, Walton ya controlaba 276 supermercados y pronto pasaría a inaugurar de a 100 por año.
La compañía tenía distintas políticas para mantener los costos bajos. Por ejemplo, los ejecutivos dormían de a dos por habitación y manejaban los autos de alquiler más baratos. Además, viajar desde Bentonville, en vez de establecer oficinas regionales, le ahorró a la compañía 2% en ventas anualmente.
Incluso, Walton viajó sólo una vez en primera clase. Siempre se ajustaba a la política de la compañía y hasta compartía la habitación en los hoteles, como los demás. Aún se recuerda lo sucedido en una reunión, en la que, orgulloso, se puso de pie para mostrarle a todos la marca de su campera: "Walmart, u$s50, ¿y los pantalones? Walmart por u$s16", exclamó.
Para decidir cuál sería la nueva localización, le encantaba explorar nuevos lugares en un avión pequeño que piloteaba él mismo. Así, volaba bajo sobre una ciudad y una vez que había elegido un sitio, aterrizaba para evaluar las posibilidades de un nuevo punto de venta.
Asimismo, durante la década del '80 lanzó sus Sam's Wholesale Clubs, mercados mayoristas destinados a empresas y consumidores que deseaban comprar mercaderías en grandes volúmenes, lo que hizo crecer aún más su imperio.
Para 1985, ya era el hombre más rico de Estados Unidos de acuerdo al tradicional ranking de Forbes, con una fortuna que ascendía a los $2.800 millones.
Walton reconoció que la clave para mantener bajos costos y ganancias altas era el control de inventario, ordenando los productos necesarios en la cantidad justa: muy poco stock significaba pérdida de ventas, pero demasiado implicaba un excesivo costo.
Dicho control de inventario requería dominio de la información: ¿qué era lo que se vendía? ¿Que había en las tiendas? ¿Qué era lo que el cliente requería? Así, Walmart se transformó en una de las primeras grandes cadenas que instaló códigos de barras en las cajas registradoras conectadas a una computadora central.
Luego, avanzó en un sistema de comunicaciones satelitales que emitía los datos desde las tiendas hacia Bentonville, la sede central. A principios de los '90, la empresa había gastado más de u$s500 millones en su red de comunicaciones.
Walmart, en ese entonces, ya se había convertido en el tercer minorista más grande de EE.UU., solo detrás de Sears y Kmart. En 1988, en plena bonanza, Walton anunció que cedería las funciones de CEO al ejecutivo David Glass, pero que continuaría sirviendo como presidente de la compañía.
Dos años más tarde, a Walton le diagnosticaron una cepa agresiva de cáncer de huesos. A pesar de la dura noticia, su espíritu competitivo no mermó. En la reunión anual de accionistas de Walmart, en junio de 1990, el fundador de la empresa predijo que los ingresos de la compañía se quintuplicarían, hasta los u$s125.000 millones en la próxima década.
Incluso, durante los siguientes dos años, Walmart superó a Kmart y Sears para convertirse en el minorista más grande de su país.
El 17 de marzo de 1992, el presidente George Bush entregó a Walton la Medalla de la Libertad por su espíritu emprendedor y su preocupación por sus empleados y la comunidad. Sería su último y mayor logro. Unos días después, Walton ingresó en el Hospital de la Universidad de Arkansas y falleció el 5 de abril, seis días después de cumplir 74 años.
En el momento de su muerte, tenía un patrimonio neto de casi u$s25.000 millones. Es decir, había multiplicado por un millón su inversión inicial de "apenas" u$s25.000.
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