Tener una buena idea no es suficiente para generar un negocio exitoso. El camino del emprendedor es sinuoso, complejo y lleno de dificultades. Además, generar empresas rentables en argentina tiene un doble desafío por la inestabilidad económica que asola al país.
Si bien una buena idea puede encender la mecha de la innovación, existen muchas trabas que pueden frenar su desarrollo. Una de ellas es la obtención de capital para materializar el proyecto, escalarlo e impulsar negocios saludables y rentables.
Por eso, iProUP consultó a cuatro compañías consolidadas para saber cómo se prepara un exitoso para salir a la búsqueda de financiación:
- Su corto tiempo de vida no le impidió conseguir una de las rondas de inversión más importantes en la historia local. Con poco más de dos años de vida, a fines de noviembre Ualá consiguió una ronda histórica de u$s 150 millones por parte de Softbank y Tencent para potenciar su negocio a nivel regional.
- En abril de 2018, Workana (la plataforma para freelancers) consiguió u$s 7 millones por parte de SEEK, en búsqueda de ampliar su alcance y llegar a Asia. Ya suma u$s 12.5 millones totales conseguidos.
- La fintech de ciberseguridad VU Security, premiada por Microsoft como una de las más innovadoras del mundo, consiguió un capital semilla de NXTP Labs en 2012. En 2017 consiguió una ronda Serie A de 4.3 millones por parte de INICIA.
- Properati, la plataforma de clasificados argentina, logró consolidarse como una startup sólida en el mercado. En sus inicios atrajo una inversión de u$s 200.000 de NXTP, que luego apostó junto a NEVEQ II otros dos millones de dólares. Su éxito regional atrajo la atención de OLX, que en 2018 compró la empresa.
¿Cómo se prepara un pitch para salir a conseguir inversores?
Santiago Benvenuto, Gerente de Finanzas de Ualá: la preparación del pitch es un proceso largo que tiene que suceder meses antes de comenzar a hablar con inversores. Es fundamental involucrar a todas las áreas funcionales de la empresa para lograr un mensaje consensuado y uniforme. Asimismo, el pitch debe ir ajustándose inclusive durante la etapa de fundraising, incorporando el feedback de las reuniones con inversores.
Durante la presentación, es importante estar preparados para cualquier tipo de pregunta que pueda surgir. Para esto, es bueno llevar a un equipo que pueda dominar las principales áreas de interés incluyendo temas técnicos, estratégicos y financieros.
Guillermo Bracciaforte, cofundador de Workana: Hay que dedicarle tiempo. La primera vez que fuimos a levantar una serie A no hicimos suficiente trabajo de campo, ni pudimos preparar correctamente la historia de lo que queríamos construir, por lo que no fue una experiencia exitosa.
Para la segunda vez que empezamos el proceso hicimos todo mejor: teníamos claro a todos los inversores potenciales, los habíamos contactado antes de necesitar hablar de inversión, preparamos un deck que tuvo mucho trabajo y practicamos numerosas veces el pitch a contar.
Sebastián Stranieri, CEO de VU: Existen cientos de modelos de pitch deck. Es importante respetar el modelo básico porque las personas responsables en fondos de inversión o aceleradoras tienen una expectativa mínima sobre algunos tópicos como el problema que identificamos, cuál es el tamaño del mercado, competidores, la solución, el equipo que forma parte, el modelo financiero y plan de negocios.
Gabriel Gruber, fundador de Properati: No hay un pitch estándar pero hay una serie de preguntas a contestar. Es una mesa de tres patas: un equipo fundador comprometido, tener claro el problema y cómo se solucionará, y, por, último, un modelo de negocios para que el inversor pueda ver el potencial repago de su desembolso.
¿Existe un ABC o cada empresa le pone su impronta?
SB, Ualá: Hay algunas cosas que no pueden faltar, como la introducción de la empresa, presentación del equipo, descripción del presente y visión a futuro. Se debe hacer particular hincapié en los resultados obtenidos y también en detallar las razones por las que se está buscando fondeo (cuál será el destino de dichos fondos, retorno esperado, etc), también es importante que cada empresa le ponga su "toque particular".
GB, Workana: Hay cosas básicas: tener una versión corta del pitch, pero también poder explayarse, preparar un muy buen deck que te permita contar la historia de porqué sos el indicado para entrar en un mercado, conocer a todos los potenciales interesados, tener contactos previos a la búsqueda de inversión, etc.
Luego, cada uno puede encontrar matices sobre cómo hacer el approach. Por ejemplo, tengo un amigo que su marca registrada es ir con lentes de diferentes colores a todos los eventos de inversión. No los necesita, pero es su manera de resaltar y ser recordado.
SS, VU: Para todo existe un ABC, pero en mi experiencia hay que ser uno mismo, porque, tarde o temprano, si uno arma un papel se termina cayendo. Ser espontáneos, transparentes, auténticos y apasionados en lo que hacemos es la clave.
La carrera para buscar un inversor, es como casarse: uno no va a bailar con esta idea fijada. Es necesario entender si se comparten valores, ecosistema, si los objetivos son similares y si hay un interés reputacional.
GG, Properati: Los inversores escuhan pitchs todos los días. Entonces, lo importante es atraer su inversión. Existe un modelo llamado elevator pitch, donde el emprendedor tiene 15 segudos para explicar su idea y generar interés. También hay que entender que no todas las ideas requieren un inversor y no todos los negocios son interesante para ellos.
¿Cambia dependiendo el público?
SB, Ualá: Generalmente se prepara una sola presentación, pero se va adecuando el mensaje según el tipo de inversor al que se le presente. Por ejemplo, inversores netamente financieros harán mucho foco en los unit economics (ingresos y costos unitarios por cliente) del negocio y métricas de rentabilidad, mientras que inversores estratégicos podrían interesarse más en la propuesta de valor hacia el cliente y de producto.
GB, Workana: En realidad se adapta: no es lo mismo contar el pitch a un público de emprendedores que a otro de inversores. Si bien no es un cambio muy grande, es importante tener diferentes partes para intercambiar según la audiencia para ayudarnos a que el mensaje se reciba mejor.
SS, VU: Yo creo que cada charla con un potencial socio es distinta. Para dar un ejemplo sencillo, cada fondo tiene un portfolio existente, por lo cual el emprendedor mínimamente debería analizarlo buscando sinergias, armar un mínimo plan para mostrarle al inversor por qué le sirve invertir en él y qué valor agrega al resto de sus inversiones. Una vez conseguido es importante saber exactamente qué se espera de uno.
GG, Properati: Hay dos tipos de inversores: el que invierte su capital en una etapa temprana (el ángel o semilla). Después están las instituciones, que buscan otras métricas. Es importante entender a qué apunta cada uno para saber qué ofrecerle. Los primeros ponen menos dinero y esperan multiplicar por 10 o 20 su inversión, el segundo grupo tiene muy diversificada su cartera y esperan que uno de sus proyectos pague todo su fondo.
¿Qué le recomiendan a los que recién arrancan y necesitan buscar fondos?
SB, Ualá: Que estén siempre listos para salir a pitchear, porque el mercado puede abrirse o cerrarse de un día para otro. Apunten a buscar fondeo con tiempo, sin esperar a último momento, cuando las necesidades financieras son urgentes. Dedíquenle tiempo, intenten asignar un equipo específico a esta tarea y que el proceso de fundraising sea lo menos disruptivo posible para el funcionamiento diario de la compañía.
GB, Workana: Desarrollen mucho la idea. Chárlenla con todo el mundo. Investiguen a fondo y cuéntenla. Si hicieron todo eso, el pitch se va a ir armando solo, luego buscan una estructura y va a ser súper fácil. Si la oportunidad es buena y ustedes tienen las capacidades para ejecutarla, entonces los inversores acompañarán casi con seguridad.
SS, VU: El cliché es "lo que nos hace únicos", pero para mí lo relevante es la capacidad de ejecución. Podés tener un producto genial, un equipo grandioso, pero si no tenés la capacidad de planificar, medir, ejecutar y revisar lo que estás haciendo en el mercado, el sueño va a durar poco.
Antes de empezar hay que analizar bien el mercado de inversores y hablar con emprendedores que hayan sido invertidos por esos fondos para corroborar experiencia y reputación. Es muy común que el inversor haga una auditoría, por eso tenemos que hacer la nuestra. Como existen excelentes casos de éxito, existen grandes fracasos y engaños.
Tener bien claro el plan de la empresa, buscar enfrentar a algunos mentores para llegar lo más maduros posibles a estas conversaciones que tiene un alto nivel técnico tanto en finanzas, negocios y tecnología.
GG, Properati: Los emprendedores tienen que entender su negocio, su etapa y ahí ver a los inversores adecuados. En función de eso hay que ver distintos tipo de inversores, porque el ángel da menos capital pero mucho más contactos; el otro da mas dinero.
En cualquier caso, lo que primero van a mirar es a los emprendedores, especialmente los ángel o semilla, porque apuestan a las personas, por lo que hay que ser auténtico. Los VCs más grandes miran indicadores de negocio como la rentabilidad y las métricas sostenibles, por lo que hay que tener los números claros.