Una buena idea nace de una necesidad real y se transforma en un éxito si encuentra un público con nicho inexplorado. Es por eso que el paso de una startup con una solución atractiva a una empresa con importantes ingresos depende casi exclusivamente de la buena recepción por parte de los usuarios.
Esta "fórmula" es aplicable a cualquier industria, inclusive a un eCommerce del campo oftalmológico. Lentesplus es una plataforma que vio la necesidad de las personas que necesitaban lentes de contacto: "la empresa nace en 2014 por una necesidad propia. Necesitaba lentes de contacto y sufría mucho en cada compra porque tenía que gastar mucho dinero, demoraba hasta más de un mes en conseguir y, si tenía una emergencia, no tenía solución", asegura a iProUP su cofundador, Diego Mariño.
De origen colombiano, la empresa vio que este problema era recurrente en todo Latinoamérica y por eso se expandió rápidamente en la región, con la idea de replicar el modelo de entregas rápidas -al estilo Amazon- de Estados Unidos. "Cuando empezamos a investigar vimos que la principal razón de los altos costos eran las ineficiencias del mercado", agrega el cofundador.
En rigor, la plataforma consiste una tienda virtual que reúne una oferta extensa de lentes de contacto, gotas oftalmológicas, soluciones y líquidos. Allí, los usuarios pueden hallar el modelo que necesiten a un mejor precio. La empresa promete un precio 30% mejor que las ópticas a través de la selección de productos y a alianzas con los fabricantes.
"Parte de nuestro éxito tiene que ver con que nosotros recogemos los lentes y los llevamos, así sustentamos la propuesta de valor", explica Mariño. Con esta estructura, la empresa puede entregar en solo 24 horas los productos. Sin embargo, la apuesta va más allá: quieren que solo demore dos o tres horas en las grandes capitales.
Asimismo, cuentan con un inventario en tiempo real que permite saber al instante los productos a disposición y los faltantes: "al ser un canal online nos permite ahorrar en la infraestructura pero el diferencial viene en no invertir en inventario. Nuestras alianzas nos generan grandes ahorro y eso lo trasladamos a ahorros de precio", asegura el emprendedor.
Con casi cinco años en el mercado, Lentesplus vio rápidamente la veta para hacer una propuesta atractiva a nivel regional. Con una inversión de u$s10.000 de los socios, la empresa generó su primera web, investigó el mercado y comenzó a descubrir su nicho. "Con una web muy básica, comenzamos a traccionar gente, descubrir sus necesidades y a generar ingresos", explica Mariño.
Al poco tiempo, la empresa decidió salir a buscar capital: juntaron 20 inversionistas pequeños y reunieron u$s 150.000 para comenzar su expansión regional. Con el objetivo de alcanzar nuevos mercados de forma temprana, abrieron su sucursal virtual en México en septiembre de 2014, en Chile en junio de 2015 y en Argentina en mayo de 2017.
Desde ese momento, la firma consiguió alrededor de nueve millones de dólares de inversión de riesgos. De eso, cinco millones (provenientes de los fondos Ignia, InQlab, Stella Maris e inversionistas ángeles) fueron destinados a consolidarse en los países en los que tienen presencia, enfocándose en la adquisición de clientes y en tecnología que permitan mejorar tiempos de entrega y tener "un producto más conveniente para el usuario".
Hoy, en la región venden mensualmente 11.500 cajas de lentes de contacto. De este número, el 15% se venden en Argentina (unas 1.700 cajas). Sin embargo, el cofundador asegura que la adopción en el país es la mejor de todo la región.
De cara a fin de año, Mariño asegura que Argentina debería alcanzar al resto de los países en volúmenes de entregas y superarlos ampliamente para 2020: "es una población que adopta más fácil los nuevos canales, está más acostumbrada a comprar en línea". Este año buscan aterrizar en Perú y Uruguay, mientras que, para el año próximo, la empresa quiere expandir su propuesta a Brasil, el mercado más desafiante.
"Queremos ser el jugador más grande de lentes de contacto en la región, siempre manteniendo la propuesta de valor, integrada por tres factores: precio, facilidad de compra y amplia selección de productos", subraya Mariño.
Con vistas a la expansión regional, la empresa comenzó a invertir en varias aristas tecnológicas para mejorar su propuesta de valor. En primer lugar, la empresa comenzó a invertir en un sistema de machine learning y chatbots para responder las consultas de los usuarios. De esta forma, el 80% del servicio de atención al cliente pasa primero por una consulta con un agente digital pero, en caso de ser necesario, puede escalar hasta un oficial humano. "Esto ayuda a entender mejor al cliente", afirma Mariño.
Además, adaptado a la tendencias móviles, la compañía invirtió en un modelo "mobile first" que permite completar cualquier operación de su marketplace desde un smartphone. Hoy, el 30% de sus compras se concretan por este canal.
Sin embargo, la apuesta realmente atractiva llega por el lado de las exámenes de vista a distancia y la telemedicina. La empresa encontró otra necesidad dentro de su nicho: la de tener exámenes efectivos de agudeza visual.
"La gran parte del examen en el consultorio se trata de entender qué es lo que se una máquina. Con nuestro producto, los usuarios pueden hacerse un exámen que tiene resultados en diez minutos y que complementa nuestra tienda online, donde pueden encontrar lo que necesitan para la vista", explica.
Para avanzar con este desarrollo, la empresa se alió con la startup norteamericana Visibly para poder incorporar esta propuesta a su plataforma. Este producto está en etapa de testeos y tiene su primer piloto en México porque "la regulación es amigable a las nuevas tecnologías y la telemedicina", en palabras de su cofundador. Sin embargo, la empresa quiere expandir la solución a toda la región para julio.
Para hacer el examen de agudeza visual, la empresa cobra un fee, aunque están evaluando hacer un modelo de suscripción que incluya los lentes de contacto y un examen anual. "De esta forma, hay un uso más eficiente del tiempo del doctor, el sistema y por lo que se bajan los costos", finaliza el cofundador.
Con una propuesta expansiva, la compañía no solo apoya su éxito en los nuevos modelos de comercio electrónico y una logística efectiva, sino que apuesta a reconvertirse y ofrecer nuevas soluciones tecnológicas para acercar una medicina cercana y económica a las personas.