Entre el cada vez más ágil ecosistema de las fintech que prestan dinero y el tradicional mundo bancario existe una tercera generación de soluciones financieras que combina algo de ambos: los bancos digitales. Y están dispuestos a dar pelea con la tasa para ganar masa de clientes.
Funcionan puramente online, sin sucursales ni imponentes casas matrices en la City porteña y a diferencia de las fintech, también captan depósitos. Y los pagan muy bien. De hecho, están hasta 10 puntos por arriba del promedio de las entidades líderes.
Con el cimbronazo financiero que siguió a las PASO, la tasa de referencia del Banco Central (Leliq) dio un salto de 11 puntos en un solo día para contener la furia del dólar y hoy bordea el 75%.
Así, los bancos –pese a que suelen tomarse su tiempo para trasladar este rendimiento de las letras que emite la entidad a las colocaciones de los clientes- esta vez lo hicieron bastante rápido con subas de entre 8 y 9 puntos en apenas estos primeros días. El Banco Nación se puso a la cabeza: ya la había subido de 52% a 54% antes de las PASO y hoy ya paga 60% por un plazo fijo online de $ 100.000 a 30 días, según la información de la web del BCRA.
Entre los grandes bancos líderes, la mayoría se ubica en torno al 55%. (Santander 54%, Galicia 55%, Francés 56,5%, HSBC 55,5%). Muchas entidades igual están todavía por debajo del 50%.
Pero los nuevos bancos digitales, que ya venían pagando una remuneración bastante por encima del mercado, también hicieron su retoque para asegurarse de quedar a la delantera.
Rebanking, el último jugador en incorporarse al mercado, también la aumentó desde esos niveles al 62%. En Wilobank, por ejemplo, el incremento, que ya se había iniciado antes de las PASO, llevó la tasa de 55% a 61%. Y con un detalle no menor: no hay piso en cuanto al monto a invertir.
El único que, al menos por el momento, optó como estrategia alinearse más bien al resto de la banca fue Brubank, con 55%. Pero claramente no es una entidad con problemas: acaba de obtener en Londres una inyección de capital multimillonaria del canadiense dueño de Thomson Reuters, que se hizo del 15% de las acciones. "En su estrategia de expansión no parecieran estar apostando a sumar clientes en base a plazos fijos", especulan en el mercado.
Los neobancos
Se dedican al negocio de dar crédito, como muchas fintech, pero también captan depósitos. Es decir, realizan lo que se llama "intermediación financiera" (el dinero que obtienen por plazos fijos lo prestan a una tasa mayor y se quedan con la diferencia).
Ya hay dos "pesos pesados" operativos -como son Wilobank y Brubank- y recientemente se ha sumado un tercero -Rebanking- que incluso cuenta con la licencia que lo habilita como compañía financiera. Y, como si esto fuese poco, existen otros big players en línea de largada, como Naranja y Openbank de Santander.
La llave para ser un neobanco es la licencia. Replicar el negocio clásico, si bien en forma digital, implica estar bajo el escrutinio regulatorio de un Banco Central que, al menos por ahora, ha dejado proliferar a las fintech fuera de su radar.
Obtenerla es un proceso que requiere paciencia. En la mayoría de los casos, se dilata más de un año, sin contar el tiempo para el montaje de infraestructura. Pero, sobre todo, implica quedar sometido a pilas de requisitos: desde controles y auditorías tecnológicas hasta la crucial garantía para los depósitos a plazo fijo.
Paradójicamente, esa carga es una ventaja competitiva a la hora de captar clientes, ya que para ellos se traduce en tranquilidad. Más que nada teniendo en cuenta las experiencias traumáticas ocurridas en Argentina. Quienes apuestan a este modelo de negocios aseguran que es un aspecto clave en el proceso de toma de decisiones de los usuarios.
Garantías para dormir mejor
Guillermo Francos es el hombre que está al frente de Wilobank, el primer banco digital que comenzó a operar en el país y que cuenta con el respaldo económico nada menos que de Eduardo Eurnekián.
"El mercado se va a ir organizando de a poco. El día de mañana veremos qué pasa", señala anticipando una factible depuración. "El banco da garantías que no ofrece una fintech. Antes de lanzarnos, hicimos focus group y era muy claro que la gente entendía perfectamente la diferencia", afirma a iProUP.
Francos, entonces titular del Provincia, tuvo como interlocutor a Federico Sturzenegger al frente del BCRA. Pese a esa ventaja, las conversaciones se iniciaron en 2016 y el proyecto, presentado hacia fines de ese año, fue aprobado a mediados de 2017.
"Cuando yo fui a hablar con Sturzenegger ya sabía que tenía una mentalidad muy abierta. Desde un principio me dijo que tenía todo su apoyo. Nos dio un año para ponerlo en funcionamiento y en un año estaba operativo", recuerda.
Según el directivo, "el 50% de los adultos nunca tuvo una cuenta bancaria". Por lo tanto, calificar suele ser un tema vital. De ahí que las fintech, partiendo de otorgar pequeños montos, funcionen como la puerta de entrada más sencilla al sistema.
"En cuanto al análisis crediticio, estamos en condiciones parecidas, ya que muchos no tienen historial. El onboarding (alta) lleva de 5 a 8 minutos y en ese mismo proceso se otorga una calificación en función de los datos que provee la persona más los que obtenemos del Veraz. Algo menos de la mitad no accede", reconoce.
Para no dejar fuera a ese público la firma diseñó Wilocard, una tarjeta prepaga. "Es un producto muy aspiracional, de montos muy bajos pero recargable", explica Francos.
"Todavía tenemos el problema de que si bien el parque de celulares es enorme, muchos son de muy baja gama y la app resulta algo pesada. Tenemos 60.000 clientes, pero 100.000 intentos", apunta.
Hipercompetitivos en tasas
En lo que hace a atraer depósitos de clientes (la otra pata del negocio) la apuesta es fuerte: los saldos diarios que permanecen en cajas de ahorro son remunerados con un 20% anual hasta que se utiliza el dinero para cargar la tarjeta.
"A su vez, fuimos muy agresivos con las tasas de los plazos fijos. Cuando el mercado pagaba 40%, nosotros estábamos en 50%. Trasladábamos todo lo que podíamos sin perder plata", admite. "Tarde o temprano, se terminará regulando y ahí veremos el costo que eso representa para cada operador. Es decir, quién sobrevive y quién no", remata.
Brubank, la entidad que preside el ex Citi Juan Bruchou, recurrió este año a estrategias como la de remunerar casi con un 65% anual los nuevos plazos fijos a 30 días y hasta $100.000 por cliente durante un día promocional.
El banco obtuvo licencia en septiembre 2018, luego de haberla pedido en mayo de 2017, y está está operativo desde enero.
Prestar sin ahorcar
El caso de Rebanking, que salió al mercado en julio, es distinto: Grupo Transatlántica, de origen local, con negocios en turismo, finanzas y real estate, ya tenía la licencia del BCRA para operar como compañía financiera.
Stefano Angeli, su CEO, afirma a iProUP que esto no representa diferencias en cuanto a supervisión, con la única salvedad de que no es posible la emisión de cheques, negocio que no les interesaba explotar.
"El Banco Central controla todo, como que la infraestructura sea muy robusta y sólida. Así que deben hacerse muchas pruebas y testeos", aclara el directivo, y anticipa: "Ya empezamos el proceso para migrar a una licencia bancaria. Lo impulsa el BCRA y no deja de ser una estrategia de marketing".
La guerra de tasas está declarada. Rebanking hoy paga 55% por plazos fijos mientras que los saldos en caja de ahorro rinden 30% anual.
"Si bien es el costo que asumimos para captar clientes, sigue siendo menor que si no pudiéramos captar ahorro público, como las fintech no reguladas. Uno puede suavizar las tasas ofreciendo productos menos riesgosos. Es lo que pretendemos hacer, salir con tasas estándar del sistema", asegura Angeli.
Con estos beneficios, los bancos digitales están haciendo una inversión en marketing para ganar popularidad en esta etapa embrionaria sacrificando ganancias, estrategia que sólo es sostenible en el tiempo si la firma tiene la espalda financiera suficiente.
Angeli esgrime otro argumento: "Si mirás la experiencia de otros mercados, te das cuenta de que las fintech terminan pidiendo licencia porque ya lograron volumen y necesitan explotar el negocio, hacerlo escalable".
Completar la oferta
Gastón Irigoyen, CEO de Naranja Fintech y ex pieza central de Google, destila entusiasmo: "Pasamos de ser una marca monoproducto a una marca paraguas. En el futuro seremos una empresa de tecnología. Ya tenemos dos apps, una para individuos y otra para comercios. Y estamos trabajando en un tercer pilar bancario".
En agosto se cumple un año desde que pidieron la licencia. "Una vez que la tengamos ofreceremos un servicio integral, con productos de banca que mejorarán y completarán nuestra propuesta de valor", resume.
De sus 5 millones de clientes actuales, 1,3 millones ya consultan y pagan sus resúmenes online, sin contemplar el potencial enorme de atraer nuevos usuarios.
Bancos sacan la billetera
En esta carrera tecnológica, los bancos no se quedan atrás: sólo en 2019, JPMorgan destinará a tecnología u$s11.400 millones y Bank of America, u$s10.000 millones.
Santander desembolsará u$s5.600 millones este año y u$s22.000 millones en los próximos cuatro para internacionalizar Openbank, su banco digital, que ya está en Alemania, Portugal y Holanda. En Argentina arrancará en el primer trimestre de 2020, más allá de que las pruebas "entre conocidos" comenzarán a fin de este año.
"No se apunta necesariamente al mismo cliente. Tenemos 3,7 millones de usuarios y algunos pueden migrar porque se sienten más cómodos. También podemos captar nuevos que prefieren operar en un entorno 100% digital", destacan a iProUP desde la entidad.
Y añaden: "A su vez, puede atraer a los interesados en aumentar su grado de bancarización o nivel de contacto con el sistema. Lo vemos realmente como algo complementario".
Santander viene desarrollando plataformas muy exitosas, como One Pay FX, que permite transferir dinero al exterior en el acto con tecnología blockchain; y la exitosa billetera Superdigital en Brasil, enfocada en los segmentos de pocos ingresos.
Argentina seguirá siendo el primer desarrollo integral de Openbank fuera de su país natal, ya que en el resto de los mercados sólo se desplegó la plataforma de Openbank España.
El coloso brasileño
Nubank, el monstruo brasileño con 12 millones de clientes, ya avisó que viene al país como Nu, poco después de haber puesto un pie en México. Es una de las top-ten globales y de los pocos unicornios (valuación mayor a u$s1.000 millones) de la región.
Acaba de hacer su octava ronda de inyección de capital por u$s400 millones para impulsar su internacionalización, con lo cual ya levantó u$s820 millones desde 2013. Es la sexta entidad financiera de Brasil y ya tiene un valor similar al del BGT Pactual, de u$s10.400 millones.
La espera de tres años por una licencia de compañía financiera para operar en su propio país parece haberlo desalentado, por lo que no solicitaron licencia local. Lo que está claro es que montará un hub de exportación de servicios que supondrá la inversión de u$s2.000 millones. Y que como fintech sacudirá el mercado doméstico.
Los próximos meses serán decisivos para que el negocio de la los "neobancos" se consolide, con jugadores locales e internacionales. Los beneficiados son los usuarios ya que obtienen ventajas que la banca tradicional no iguala. Todo vale para ir ganando market share.
