Una de las primeras decisiones de alto impacto que Bill Gates tomó fue averiguar cómo trabajar con IBM.
Era 1980 e IBM quería que Microsoft proporcionara rápidamente el sistema operativo para el PC IBM de 16 bits, lo que se convertiría, en opinión de Gates, en un modelo para la informática personal.
Aunque el proyecto fue visto como un experimento, Gates aprovechó la oportunidad.
"Invertimos mucha energía en esto", dice en el podcast Masters of Scale, presentado por el fundador de LinkedIn y filósofo Reid Hoffman.
Capitalizando una colaboración con un socio
Gates fue capaz de llevar a Microsoft a la siguiente generación de informática personal gracias a esa alianza estratégica con IBM Big Blue, una empresa de tecnología empresarial antes de que nadie supiera realmente que se llamaría así.
Pero gracias a la alianza, Microsoft ahora tenía un sistema operativo que podía comercializar como un producto separado.
Tuvieron ventaja en los albores de la informática doméstica, que se extendió más allá de la máquina y al propio software que los competidores de IBM estaban deseosos de comprar. Un historiador informático reciente se refirió a la asociación, que se formalizó hace casi 39 años, como la fecha en la que "IBM firma un acuerdo con el diablo".
Ese diablo, por supuesto, era el que pronto sería un gigantesco Microsoft.
Aprendiendo de un socio en concreto: IBM Japón
Más allá de estar considerada como lo último en la industria, Microsoft como compañía aprendió de las fortalezas de IBM en ventas y productos de calidad.
IBM Japón en particular fue exigente con la calidad, cuenta Gates. Al principio fue difícil aclimatarse a su nivel, pero Gates finalmente se dio cuenta de que no estaban locos, sólo eran disciplinados, y él mismo tendría que aprender a hacerlo.
"Pasamos dos años sufriendo, los japoneses venían y se sentaban allí día y noche a pesar de que ni siquiera sabían cómo arreglar la cosa", recuerda Gates.
Las primeras victorias de Gates comenzaron en Japón, según informó el Wall Street Journal en 1986, y se convirtió en el mayor éxito internacional de los productos de Microsoft.
La experiencia de Gates con IBM Japón hace que el consejo que transmita a Hoffman que vale para cualquiera que quiera escalar su compañía rápidamente sea este: elige a los clientes más exigentes y satisfaz sus necesidades.
Exigente no es significa desagradable, o difícil de trabajar con él. Significa seleccionar clientes con altos estándares, quienes, a su vez, elevan los estándares de tu empresa. Hay que elegir clientes que sean a la vez muy visibles y resistentes, dice Gates. Y cree que esto es fundamental para el crecimiento.
"En realidad, las alianzas están muy subestimadas en términos de su papel clave", señala.
Cuida de tus socios y ellos cuidarán de ti
En el caso de IBM, hubo años en los que Steve Ballmer iba a pasearse por el antiguo campus de IBM en Boca Raton, Florida, pasaba un día allí y luego regresaba en avión.
Gates describe esto como "la forma correcta de hacer las cosas". Los frecuentes vuelos de Ballmer ayudaron a que la asociación entre Microsoft e IBM prosperara, posicionando de manera única a Microsoft para que creciera en las décadas siguientes. Más recientemente, Nadella ha anunciado alianzas estratégicas con empresas como Novartis, Accenture y Avanade para construir nuevas tecnologías.
La historia de Microsoft ilustra la importancia de actuar sobre los cambios dentro de una industria, con los socios adecuados, a escala masiva.
