La digitalización no sólo está cambiando la forma en que las empresas venden sus productos y servicios a los clientes, sino también cómo las empresas venden a otras empresas. Es así que tenemos frente a nosotros un nuevo panorama en el mundo de los negocios entre empresas (B2B, sigla en inglés), según el sitio iProfesional.com
Hoy, al igual que todos nosotros, los compradores comerciales requieren tan solo hacer una búsqueda en Amazon, y pueden encontrar con facilidad todo tipo de productos, de toda calidad y todo precio, provenientes de proveedores desconocidos con los cuales no tienen que interactuar.
Esto, por supuesto, representa una amenaza para sus canales de venta tradicionales, pero también puede ser una gran oportunidad. El incremento anual del comercio electrónico en el mundo es prueba de que los hábitos de compra van a continuar avanzando por el camino en línea y no hay vuelta atrás.
Un reciente estudio de la consultora Frost & Sullivan constata dicho crecimiento y prevé que las ventas globales del comercio electrónico alcancen los 9,8 billones de dólares en el año 2020.
Frente a esto, las empresas están entendiendo las grandes ventajas del comercio electrónico, y sobre todo que no pueden ignorar este fenómeno si quieren mantenerse vivas. En los últimos años han visto que al utilizarlo pueden mejorar de manera significativa la satisfacción del cliente, aumentar sus ventas al tener un nuevo canal para hacerlo, y por consiguiente mejorar la rentabilidad.
Ahora nos toca educar sobre estas ventajas a los modelos de negocio B2B, quienes todavía se han mostrado algo dudosos en implementarlo. Una de las grandes ventajas es que cuando el comercio electrónico B2B se realiza con éxito, permite a las empresas acceder a nuevos mercados y captar nuevos clientes.
De hecho, el mismo estudio de Frost & Sullivan afirma que, en 2020, el volumen del comercio electrónico entre empresas será un 50% mayor que el de empresas y consumidores. Este escenario implica que las empresas B2B deben agregar una plataforma e commerce a su estrategia y adaptarse a las demandas de sus clientes en línea a la brevedad posible.
Los compradores de hoy, ya sea comerciales o individuales, esperan una experiencia consistente y personalizada en cada fase del proceso de compra. Una de las claves está en utilizar una plataforma de comercio electrónico que cuente con funcionalidades actualizadas, pero también lo suficientemente rápida para adaptarse a los cambios continuos del negocio.
Lo cierto es que el software B2B tradicional ya no está rindiendo ni satisfaciendo todas las necesidades. Mi recomendación para aquellas empresas B2B que estén por implementar una plataforma de e commerce es asegurarse de ofrecer lo siguiente:
* Una búsqueda avanzada, precisa y rápida.
* Disponer de un área privada donde el cliente pueda descargar y acceder a su histórico de pedidos y facturas.
* Mostrar opiniones de otros compradores.
* Hacer ofertas personalizadas a cada cliente es importante, por lo que una buena táctica es crear estrategias distintas de acuerdo a cada cliente. como precios, pagos, plazos, etc.
* Promociones y precios especiales adaptadas a las necesidades de los clientes.
* Optimización de la experiencia para dispositivos móviles.
La tecnología se ha convertido en un elemento crucial para digitalizar cualquier negocio B2B. Aquellos jugadores que no apuesten por las plataformas en línea, pueden perder su lugar en el mercado, por no saber aprovechar las oportunidades de negocio, la sencillez y la eficacia que brinda la comunicación online.