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El comercio social se convirtió en una estrategia clave en la generación de ventas. Según un estudio reciente de Salesforce, esta práctica contribuye al 20% de las ventas globales y al 14% del tráfico a sitios de comercio electrónico.
En este contexto, plataformas como Instagram, Facebook y TikTok ya no solo funcionan como vidrieras digitales, sino como verdaderos canales de conversión directa.
El éxito de esta modalidad radica en su capacidad para acortar el proceso de compra, conectar marcas con consumidores en su entorno natural y aprovechar el poder de la recomendación social.
En diálogo con iProUP, Facundo Tula, especialista en redes sociales, asegura que el contenido que demuestra mayor efectividad para convertir interacciones en ventas es "aquel que combina autenticidad, interactividad y conveniencia".
Específicamente, Tula indica que sirve mucho es el contenido con rostros humanos, que le habla directamente al posible consumidor, y propone el producto como la solución a un dolor.
"Ver el producto en uso, en contexto, por alguien a quienes muchas personas siguen, genera una rápida sensación de necesidad también, por eso los influencers siguen con tanto peso", añade.
Al hablar de formatos, el experto detalla cuáles son los que más funcionan:
Videos cortos y en vivo: En plataformas como TikTok, Instagram Reels, Lives, el contenido en tiempo real genera confianza y permite mostrar productos en acción. Las marcas que implementan live shopping llegan a aumentar su tasa de conversión hasta un 30% durante la acción, según datos de McKinsey
Contenido generado por usuarios (UGC): Según Nielsen, el 92% de los consumidores confía más en contenido generado por otros usuarios que en publicidad tradicional. Es contenido que todos creamos sobre lo que compramos, comemos, usamos, y las marcas pueden aprovechar para sus objetivos.
Shoppable posts y catálogos interactivos: Instagram Shopping y TikTok Shop facilitan la compra sin salir de la plataforma, reduciendo fricción y aumentando la conversión
Estrategias de gamificación: Encuestas, desafíos y pruebas de productos que incentivan la participación de los usuarios generan engagement y viralidad.
Contenido educativo y storytelling: Publicaciones que explican cómo usar un producto o cuentan la historia detrás de una marca aumentan la intención de compra.
En redes sociales, existen dos caminos diferentes para impulsar el alcance de una marca, según explica Tula. En este sentido, menciona que las mismas son: publicidad dentro de la plataforma o influencers.
En cuanto a publicidad dentro de la plataforma, Meta o TikTok ofrecen diferentes opciones, pero en términos de audiencias hay tres tipos básicos:
Segmentación manual, eligiendo el público objetivo por edad, zona geográfica, intereses, etc.
Retargeting, para llegar a personas que ya tuvieron alguna interacción con la marca, por ejemplo: quienes visitaron la tienda online los últimos 30 días, o interactuaron con la cuenta de instagram los últimos 15 días.
Audiencias similares, donde habilitamos a las plataformas a buscar personas parecidas a las que tenemos en otra audiencia. Por ejemplo, podemos buscar personas parecidas a las que compraron el último mes.
Estas últimas dos son particularmente útiles porque buscamos a personas que ya tuvieron un acercamiento a la marca, o que tienen características muy similares a otras personas que ya lo hicieron.
En cuanto a influencers, Tula indica que la segmentación se basa en la elección de los influencers en sí. "Elegir personas con cuentas en las que el público mayoritario sea nuestro público objetivo, es crucial. Además, que esa persona tenga cierta similitud en valores y estilo que la marca".
El experto en redes sociales, enumera a iProUP cinco puntos que las marcas que logran sus objetivos atienden muy bien, los cuales son los siguientes:
Dominio del contenido nativo: Adaptan su mensaje al lenguaje y estilo de cada plataforma en lugar de reciclar anuncios tradicionales. No publican en un reel un spot publicitario, sino que crean un video pensado para ese formato, plataforma y para el público que lo va a recibir.
Rapidez en la respuesta y atención al cliente: La mayoría de los consumidores espera respuestas en menos de 24 horas en redes sociales. Pero, en general, si el tiempo de respuesta es mayor a una o dos horas, es casi seguro que la venta se pierde
Uso inteligente de datos: Aprovechan la analítica para entender qué contenido y audiencias funcionan mejor, ajustando su estrategia constantemente.
Experiencia de compra fluida: Reducen pasos entre el descubrimiento y la compra, ya sea con checkout integrado en la plataforma o con procesos de pago optimizados en su web. Cuantos menos clicks o toques tenga que hacer el usuario, más chances tenemos de cerrar la venta.
Construcción de comunidad y confianza: Generan interacción real, responden comentarios y humanizan la marca, lo que fideliza a los clientes. Entrar a una cuenta, ver comentarios y respuestas, muchas veces es determinante a la hora de decidir si comprar o no.
En conclusión, las marcas que entienden las reglas del comercio social no solo venden más, sino que construyen comunidades y relaciones de confianza que potencian su crecimiento a largo plazo.