Al ser los responsables de cerrar las ventas y definir cómo se posicionarán las marcas y productos, sus trabajos tienen un impacto directo en la facturación de las empresas.
A pesar de esto, en un mercado con caída del consumo y suba de precios, el poder adquisitivo de quienes se desempeñan en el área comercial de las compañías argentinas corrió la misma suerte del resto del mercado: una inflación que cerró en el 47% el año pasado y ajustes salariales que, en promedio, se posicionaron en torno del 35%.
Al poner la lupa en los diferentes rubros, se observa que los incrementos variaron según el tipo de actividad, según consigna una encuesta de la consultora de recursos humanos Mercer:
- Mientras que el retail brindó un ajuste promedio del 27%, el bancario mostró un avance del 48% en 2018
- En un rango intermedio, aunque por debajo de la inflación, se posicionaron los de IT (34%), agro (37%) y energía (38%)
"Si bien a finales del año pasado las empresas planificaban otorgar incrementos menores al 30% en 2019, ahora la expectativa es que ese porcentaje se modifique y sea mayor", señalan Florencia López y Paula Bavio, consultoras Senior de Career de Mercer.
Las especialistas advierten que "las áreas comerciales son vistas como el núcleo del negocio, por lo cual suelen estar mejor remuneradas que otros sectores de las empresas".
Según un informe de la consultora Mercer al que accedió en exclusiva iProUP, realizado sobre seis posiciones del área –incluyendo puestos administrativos y fuerza de ventas–, los perfiles junior cobran un salario mensual básico de $41.089. En lo más alto de la pirámide, su jefe, el director de Ventas percibe una compensación base casi nueve veces más elevada: $363.791 por mes.
Entre ambos extremos, se ubican los siguientes puestos:
- Gerente de Ventas: $154.947
- Líder de equipo: $97.155
- Profesional senior: $64.806
- Profesional experimentado $50.171
Algo similar sucede con los bonos por desempeño que, en general, se pagan a comienzos de cada año en función de los resultados del ejercicio anterior. El director del área cobra el bono más elevado, equivalente a 3,6 salarios. El puesto inicial, por su parte, percibe 1,2 sueldos.
Las compensaciones y beneficios de los profesionales del sector comercial tienen una clara distinción:
- Los que reciben la fuerza de ventas que trabaja cara a cara con los clientes
- Quienes lo hacen en las oficinas desarrollando las estrategias y campañas, o realizando tareas de administración y soporte de las operaciones
Para el primer grupo, el salario variable es más agresivo: representa el 30% de su remuneración total y puede cobrarse mensualmente o cada semestre. Además, se le suele otorgar un auto de la compañía o pagar los gastos que demanda el vehículo propio (combustible, seguro, patente y mantenimiento).
"En estos casos, se cubren los gastos asociados a la movilidad, ya que para muchos vendedores el coche es considerado una herramienta de trabajo más que un beneficio", expresan las analistas de Mercer.
Y completan: "Aunque ya es una práctica más generalizada para otras posiciones, a la fuerza de ventas también se le otorga el teléfono móvil, computadora o tablet".
En cambio, el personal comercial que trabaja puertas adentro desarrollando estrategias recibe un incentivo variable menor, cuyo porcentaje depende de la política de cada empresa. Los beneficios de ambos perfiles están alineados con la propuesta de valor que tenga cada compañía: cobertura médica, seguro de vida, préstamos, horarios flexibles o vacaciones y licencias extendidas.
La caída del consumo, la adopción de canales de ventas online y un mercado con creciente competencia impactaron en la demanda de los profesionales comerciales de todos los niveles. Pero se trata de una regla general que afecta a la mayoría de los sectores.
"El mercado laboral, desde el último año y medio, se caracteriza por la absoluta cautela", advierte Laura Bitocco, gerente general de la consultora de recursos humanos Hidalgo & Asociados.
En este contexto, las industrias que experimentaron una mayor demanda de puestos fueron las de alta especialización, como petróleo y gas para abastecer proyectos puntuales, e ingeniería y construcción para reemplazar perfiles.
"Las posiciones comerciales más solicitadas están dentro de las industrias con mayor actividad. Se trata principalmente de perfiles técnicos y especializados, con conocimiento del mercado y experiencia en el rubro. Se destacan los sectores de tecnología, petróleo, gas, generación y distribución de energía, y agronegocios", afirma Bitocco.
Para la ejecutiva, "siempre se necesitan estos puestos, pero la demanda hoy está muy ligada al crecimiento, al desarrollo de una nueva unidad de negocios, estrategia de ventas o cambios en el mercado."
Una visión similar tiene Carla Cantisani, directora de Servicios de Grupo Adecco Argentina, quien destaca que los únicos rubros que se están expandiendo y generando empleo son petróleo, energías renovables, gas, tecnología y telecomunicaciones.
En el resto, las búsquedas de posiciones comerciales están orientadas a "perfiles muy de nicho y estratégicos, ligados directamente a un objetivo puntual: ganar o recuperar market share, generarle contenido a la marca, retener o recuperar clientes, o diseñar una propuesta de valor diferencial, porque el mercado cambió y la competencia es cada vez más agresiva".
Cuando se producen, las nuevas incorporaciones demandan conocimiento sobre experiencia y comportamiento de los clientes, cuyo análisis se puede aplicar a la mejora de calidad de los productos y servicios, observa Cantisani. La especialización y el conocimiento tienen una alta ponderación.
"Los perfiles comerciales, de ventas y marketing tienden a ser cada vez más polifuncionales. Se pide que tengan una visión 360 del negocio, que sean capaces de analizar y comprender los reportes financieros o los indicadores de rentabilidad para poder desarrollar, por ejemplo, estrategias de fidelización de clientes o de posicionamiento en el mercado", completa.
Por otra parte, advierte que "el acceso a esta información también implica el manejo de aplicaciones informáticas para el análisis de los datos y soporte a la toma de decisiones", advierte.
"Las empresas que cuentan con canales de venta online y digital apuestan mucho a esta clase de perfiles, como firmas de servicios en general y banca y finanzas con base tecnológica", revela la directora de Adecco.
Las posiciones jerárquicas y de mandos medios son las que experimentaron menor cantidad de solicitudes. "Son puestos que se buscan en menor medida porque las empresas prefieren invertir en el plan de desarrollo y formación de los ejecutivos que ya están en la compañía. Este tipo de promociones tienen una curva de aprendizaje menor y la toma de decisiones es más rápida", grafica Cantisani.
Estos perfiles –y en particular la fuerza de ventas– tienden a ser cada vez más profesionales. "Ya no se los busca solamente por sus habilidades comerciales, sino que se pide capacitación, conocimiento integral del negocio, manejo de finanzas, formación académica y experiencia. A esto se suma la capacitación en marketing online, que es un requisito que hoy está creciendo mucho", destaca Bitocco, de Hidaldo y Asociados.
En cuanto a las competencias actitudinales, "que actualmente tienen mucho peso, las empresas buscan la versatilidad", precisa la gerente. Y añade: "la flexibilidad y la capacidad de adaptarse a los cambios de las organizaciones, aceptar el desempeño de nuevos roles y cambios de posiciones en plazos cortísimos y tener proactividad y orientación a resultados".
Como sucede en otras especialidades, la tecnología no sólo transformó al área de ventas, sino que también se convirtió en una herramienta laboral insoslayable para que permite optimizar procesos, soportar la toma de decisiones y facilitar el análisis de información.
"El manejo de sistemas de Business Intelligence (BI) y gestión de la relación con clientes (CRM) son requerimientos, junto con la capacidad de absorber y formarse en las nuevas tecnologías", sostiene la ejecutiva de Adecco.
Al respecto, Bitocco destaca el creciente peso de las búsquedas vinculadas a la economía digital, como gerentes de negocios digitales, especialistas en posicionamiento de marca en Internet y gerentes de ecommerce, canales y negocios digitales.
En definitiva, para la ejecutiva esto se debe a que las habilidades, conocimiento y manejo de nuevas tecnologías de comunicación hoy son un rasgo fundamental de cualquier perfil comercial, "ya que todas las organizaciones tienen su vida virtual".