On demand. Estas dos palabras, que aparecieron primero en la industria del entretenimiento (y que en español se traducen como "a demanda"), parecen marcar el ritmo de una transformación de los negocios y, aún más importante, en la forma en la que los consumidores buscan adquirir productos y servicios.
Asociado históricamente al alquiler de películas, series y todo tipo de contenido audiovisual, este concepto comenzó a expandir sus horizontes a todas las industrias y son parte de la "nueva normalidad" del consumo.
Ahora, todo es "a demanda": el delivery, la música, el alquiler de autos, entre muchos otros ejemplos. En su definición más simple, con esta modalidad se busca entregar al cliente lo que necesita y cuando lo requiera y, por supuesto, con un costo asociado al uso que le haya dado al producto o servicio.
Con un crecimiento estimado a una tasa compuesta anual de casi el 50% entre 2021 y 2028, este mercado apuesta a una nueva estrategia renovadora: transformar un mercado históricamente burocrático y para muchos arcaico.
De la mano de las insurtech y la actualización de los propios colosos de la industria (que se dieron cuenta que sin la tecnología y un "lavado de cara" profundo se iban a quedar atrás), esta rama de actividad comenzó a abrazar nuevas propuestas que buscan, por sobre todo, alcanzar al usuario herramientas útiles, prácticas y que los ayuden a cuidar el bolsillo.
"Este crecimiento está impulsado principalmente por la necesidad de digitalizar los servicios de seguros para sumar clientes. Todo con la ayuda de la tecnología y escasa interacción humana. Autos, Hogar y Vida son lo que acapara la atención", afirma a iProUP Martín Kaler, cofundador de Poolpo, startup que, basada en inteligencia artificial, ayuda a elegir la mejor relación precio-calidad.
De esta forma, los seguros on demand tomaron forma propia y forjaron un nuevo formato de consumo: el "prende y apaga", un modelo que busca simplificar el acceso a estos servicios de protección y que solo se abone cuando se lo utilice y, en caso de no necesitarlo, se pueda pausar.
Si bien el formato "prende y apaga" está más asociado al mundo automotor, son varias las compañías que están llevando este formato a todo tipo de pólizas, como celulares, bicicletas, tablets, laptops, monopatines eléctricos, entre otros.
Un referente en este mercado es WeCover, una insurtech argentina que posibilita que los usuarios tengan la libertad de elegir qué proteger, cómo y por el tiempo que quiera.
"Estamos orientados a productos de consumo masivo, porque entendemos que es el capital de las nuevas generaciones y está siendo desatendido por el rubro asegurador", comenta a iProUP Bartolomé Bunge, cofundador de la plataforma.
Gracias a este formato, los clientes pueden habilitar la cobertura por un mes, un día o varios días consecutivos, dependiendo de sus necesidades. Y hasta pueden elegir qué porcentaje del valor del bien cubrir y pagar proporcionalmente.
"En resumen, son ellos mismos quienes eligen qué proteger, cuándo y cómo asegurarlo", comenta Bunge.
Otro segmento que ganó terreno en este sentido fue el del seguro laboral. Con la idea de asegurar de forma eficiente, flexible e instantánea, Ricardo Bueno lanzó MeCubro, una solución que ofrece pólizas "a demanda" para todo tipo de trabajadores.
"La pandemia ha acelerado la idea de 'contratar un seguro cuando se lo necesite'. Hablar de una cobertura por día era muy difícil y hoy estamos ofreciendo por hora o minuto trabajado, y no solo de accidentes personales, sino también responsabilidad civil obligatoria que deben tener las motos para circular", afirma Bueno.
En su visión, este formato irá evolucionando hasta el punto en el que el usuario no deberá estar "prendiendo y apagando" su póliza todo el tiempo.
"Hemos detectado que el cliente quiere estar asegurado automáticamente y también al momento que lo necesite, por lo cual el seguro a demanda debe ir acompañado de una nueva forma de consumo: que se active y desactive pero de forma automática en relación al uso, movimiento o tareas cotidianas de cada persona", asegura Bueno.
Para ilustrar este caso, ejemplifica: "Si salgo de mi casa y voy a trabajar, que se active el seguro de accidentes personales; si me subo al auto, al momento de encenderlo".
En este sentido, Martín Ferrari, CEO de 123Seguro, afirma que los on demand cobrados por uso o kilómetro, son buenas opciones siempre y cuando el uso del vehículo sea limitado y esporádico.
"Para usos frecuentes e intensos ese tipo de seguro no es beneficioso por un tema de pricing", afirma.
La firma ya comercializa este tipo de coberturas en Chile y Colombia, aunque no en Argentina. ¿Por qué? "Es necesario la instalación de un dispositivo en el coche para realizar la medición y en este país no es muy bien recibida este tipo de prácticas", confía Ferrari.
Dentro del universo automotor, Tranqi, empresa impulsada por inversores del Grupo Clarín y la aseguradora Prudential, fue una de las primeras en ofrecer esta funcionalidad. Sin embargo, con los autos parados en los estacionamientos y las calles –y el mercado en stand by–, la firma también avanzó con seguros personales.
"En Tranqi fuimos pioneros en lanzar la funcionalidad Prende y Apaga en Argentina, en noviembre de 2018, lo que impulsó la contratación. No caben dudas de que es un feature realmente valioso para los vehículos, y estamos evaluando incluirlo en otras coberturas próximamente", anticipa a iProUP Dolores Egusquiza, CMO de Klimber, la compañía "madre" de Tranqi.
Entendiendo el contexto complejo, Egusquiza asegura: "La innovación en materia de seguros de autos se ha visto un tanto interrumpida", razón por la cual el uso de vehículos particulares se redujo por la pandemia. "Sin embargo, la contratación y uso de estas coberturas es permanente dado que son de carácter obligatorio para circular", agrega.
"Evoluciona a paso lento, pero firme", comenta confiado Bunge. Con un escenario que se transformó rotundamente por el actual contexto, el cofundador de WeCover observa que todo el diferencial que pueden entregar este tipo de servicios pasa por la "flexibilidad".
"Tenemos un gran feedback de los clientes, las aseguradoras con las que trabajamos y otros rubros que consideramos partners estratégicos. Al pensar nuestra plataforma de modo integral, agregamos valor en cada eslabón de la cadena, no solo en la comercialización, también en la administración, gestión y comprensión de los comportamientos de estos riesgos", dice el cofundador de WeCover.
De cara a lo que viene, Kaler remarca: "Todo lo que sea on demand (no solo en el mundo seguros) llegó para quedarse. Es poner el foco en lo justo y en la necesidad del cliente. En otros países funciona y muy bien, acá en Argentina estamos atrasados". Para el cofundador de Poolpo, "el próximo paso será activar y desactivar el seguro de tu auto, del celular o de casi cualquier cosa".
En sintonía con sus colegas, Bueno comenta que este formato "no es para el 100% de la industria", pero ve que será un gran aliado de las aseguradoras.
"En autos lo veo perfectamente, pero sobre todo me lo imagino con botones que 'prenden y apagan' distintos riesgos a los que se enfrenta el vehículo. Por ejemplo, si salgo a la ruta, activo 'todo riesgo' o si veo una nube muy oscura, prendo el seguro de granizo. Si todas las noches guardo el auto en la cochera, pero una noche decidí dejarlo fuera, habilito el de robo", ejemplifica.
Y remarca que "si bien el seguro que se activa por poco tiempo tiene una tasa más alta, a la larga es más económico".
Por último, el CEO de 123Seguros afirma que la pandemia fue un gran "impulsor" y que aceleró el proceso de digitalización para toda la industria.
"Las aseguradoras debieron ampliar sus capacidades digitales para respaldar la distribución de sus prestaciones y actualizar sus canales en línea. Innovar, con énfasis en la implementación de nuevas tecnologías va a ser indispensable para ser más competitivos a la hora de operar", remarca Ferrari.
Con foco en el cliente, las compañías dejaron de lado las formas rígidas de la actividad y aprovechan la tecnología para dar servicios a medida. Uno de los pilares más fuertes de la economía digital.