Con el objetivo de ampliar su cartera de clientes y ganar otros mercados, los bancos y las fintech llevaron su batalla a un nuevo terreno: las personas no bancarizadas. En esta contienda, el producto al que recurren para llegar a ese segmento de la población es la tarjeta prepaga, que ofrece los mismos beneficios que una de crédito pero que no implica riesgo alguno para las entidades.
A fines de 2019 y en los primeros meses de este año, hubo literalmente un boom de estos plásticos en el país. Con players como Ualá o Mercado Pago ya instalados, se fueron sumando entidades como Rapipago, Nubi, la fintech que tiene alianza con PayPal en Argentina; o Santander, que si bien otorgaba estos plásticos salió con más agresividad.
"Cuando nosotros empezamos, hace más de dos años, la tarjeta prepaga era un producto bastante desconocido en el mercado. En nuestro caso, los primeros clientes que vinieron a Ualá eran no bancarizados. El foco estaba en la inclusión financiera y en sumar clientes", recuerda en diálogo con iProUp Andrea Arrébola, directora comercial de Ualá. Así, Ualá, la fintech de Pierpaolo Barbieri ya cuenta con más de 1,5 millones emitidas. La ejecutiva agrega que no sólo hubo que hacer educación financiera propiamente dicha con los clientes, sino también explicarles de qué se trataba ese nuevo producto.
A paso firme
Con la llegada de nuevos jugadores, el crecimiento de este mercado pasó a ser exponencial. Mastercard, por ejemplo, cerró 2019 con cerca de 4 millones de plásticos prepagos emitidos, el doble que hace un año.
"A fines de 2018, las tarjetas prepagas representaban 11% de todos nuestros plásticos. Hoy, esa cifra se elevó a casi 20%", señala a iProUp Juan Fantoni, director de Business Development para Argentina y Uruguay de Mastercard.
En la misma línea, un reciente informe de Tendencias de Medios de Pago elaborado por la firma Minsait Payments destaca que la Argentina es el país de la región que registró el mayor crecimiento en tenencia de tarjetas prepagas, pasando de un 23% a 28%. "Se evidenció un fuerte aumento en la cantidad per cápita en apenas un año: si en 2018 un 10% de quienes contaban con este tipo de plásticos declaraban tener más de uno, en 2019 esa proporción más que se duplicó, al pasar al 22,3%", detalla el paper de Minsait.
La prepaga "despierta interés en sectores de la población alejados de instrumentos financieros. En especial entre no bancarizados", analiza Nora D´Alessio, vicepresidente de D'Alessio IROL y responsable del último estudio de la consultora sobre Tendencias: "Para los sub bancarizados funciona como complemento de su actual tarjeta de débito".
En 2018, luego de Ualá, la firma de Marcos Galperin salió a la cancha para darle batalla a la fintech de Pierpaolo Barbieri, aunque también lanzó esos plásticos en Brasil. Así, en menos de un año ya había emitido 1 millón de tarjetas entre los dos países y a los dos años del lanzamiento, ya sumaba más de 3,6 millones en ambos territorios. "La tarjeta espeja el saldo de la billetera digital. Es ideal para quienes usan Mercado Pago, para cobrar en su negocio y que puedan utilizar el dinero de sus ventas; y para que los compradores usen el saldo digital en comercios que sólo aceptan tarjetas", explican a iProUp desde Mercado Pago.
Los nuevos jugadores
Recientemente, Rapipago lanzó de manera conjunta la tarjeta prepaga con la nueva app que, entre otras cosas, ofrece una billetera virtual. "Nuestro propósito es crear un punto de convergencia entre las necesidades de las personas y el uso efectivo de sus dispositivos, al poder acceder a productos a los cuales los segmentos sub-bancarizados o los no bancarizados no podían hacerlo", destaca Demian Gil Mariño, director de unidad de Negocio IUNGAM, que es el ala del Grupo GIRE que tiene bajo su órbita la nueva billetera virtual.No cabe duda que los no bancarizados son el público al que apuntan bancos y fintech con este resurgimiento de las tarjetas de este tipo. Y, en este segmento, entran tanto los estratos más bajos de la pirámide socio-económica como otros grupos que no tienen cuenta bancaria sólo por su edad.
El Santander, de hecho, si bien ya ofrecía este producto, ahora reforzó su campaña para introducir la tarjeta entre los menores de edad. "Estamos desarrollando el producto dentro del segmento adolescentes, con la nueva marca ‘NOVA’. Apuntamos a que los padres dejen de darle efectivo a sus hijos para que los chicos cubran sus gastos con una tarjeta prepaga y que aprovechen los beneficios en distintos comercios", aseguran desde el área de Medios de Pago del Santander.
Con esto, el banco de capitales españoles busca darle vida a un producto que ya ofrecía a sus clientes pero que hasta ahora no había conseguido despegar en el sistema financiero. A fin de 2019, la entidad contaba con apenas 110.000 tarjetas emitidas, cifra que implica un alza del 17% respecto a diciembre de 2018.
Otra de las fintech que también se lanzó a ofrecer tarjetas prepagas fue Nubi, que comparte accionistas con Banco Comafi y que es la cara de PayPal en Argentina. El público al que apuntan son personas de entre 15 y 45 años no bancarizadas, con la idea de que puedan acceder a servicios como Spotify, Rappi, Globo, Uber o Cabify.
"Unas 16 millones de personas corresponden a esa franja etárea. De ese total, la mitad no está bancarizada, es decir, entre 8 y 9 millones", señala Böttcher, quien agrega que el hecho de apuntar a ese segmento es lo que explica, en gran medida, que comiencen ofreciendo una prepaga y no una de crédito.
"Para los no bancarizados, es una herramienta mucho mejor ya que es simple para explicar cómo se usa -es igual que una SUBE y no les genera riesgos de endeudarse como pasa con la de crédito", comenta Böttcher, quien también quiere poner el foco en la educación financiera.
"Con ese tipo de tarjeta incluís financieramente a gran cantidad de personas que, por no tener cuenta bancaria, se pierden de muchos servicios o beneficios", asegura el número uno de Nubi. En cuanto a las ventajas, planea sellar acuerdos con varias firmas para ofrecer fuertes descuentos y así pelear de igual a igual con las promociones bancarias.
Según explican desde Mastercard, en un principio este producto solía estar muy orientado a beneficios sociales. "Estos últimos dos años su uso se amplió gracias a la entrada de las fintech al mercado y hoy se podría decir que sus clientes se dividen principalmente en dos grupos: los no bancarizados y millennials", aporta Juan Fantoni.
Los no bancarizados, agrega, encuentran una herramienta más fácil y segura para realizar transacciones, mientras que los millennials las usan como la tarjeta asociada a apps que les brindan servicios financieros.
El día a día
Para Arrébola, de Ualá, existe en estos plásticos un patrón de consumo si bien no está enfocado en algo en particular. "Por un lado, vemos mucho uso en compras presenciales, donde el cliente la usa en su día a día: desde supermercados, estaciones de servicio y comercios en general", detalla. "En pagos online se usa para todo lo que son suscripciones de servicios y compras en tiendas", agrega.
Además, las tarjetas prepagas de Ualá tienen incorporada tecnología contactless, de modo tal que muchos buscan aprovechar las promociones que, una o dos veces por mes lanzan, las emisoras de los plásticos para fomentar esta nueva modalidad de pago.
Desde Mercado Pago también notan que el principal uso es en supermercados y estaciones de servicio. Sostienen que es muy creciente el uso en plataformas digitales y servicios que solo aceptan tarjeta. "Recientemente ha crecido también el uso para abonar servicios y hasta el taxi", explican desde la firma de Galperín.
Desde un comienzo, lo que buscó Mercado Pago fue agregarle valor al usuario, sobre todo al no bancarizado o al que no puede acceder a una tarjeta bancaria tradicional.
"Este producto permite que miles de personas accedan a un nuevo medio que torne accesible los pagos electrónicos. Se puede, además, comprar en cualquier comercio que acepte MasterCard en el mundo o extraer el dinero de la cuenta desde terminales de retiro como los cajeros automáticos", aseguran en la big tech.
Cambio de hábito
Respecto al vínculo de los clientes con la tarjeta y el modo en que utilizan estos plásticos con saldo recargable, en el mercado ven una paulatina evolución.
"La conducta del cliente fue cambiando con el tiempo. Al principio, había pocos productos similares, teníamos usuarios que depositaban $1.000, gastaban $800. A medida que iban logrando la confianza iban cambiando su conducta", sostiene Arrébola.
Hoy por hoy, con más de dos años en la calle y el reconocimiento del mercado, las cosas cambiaron. "El cliente se baja la app, se registra y el producto de alguna manera nace con cierto tipo de actividad", analiza la directora comercial de Ualá. "Ahora ofrecemos la posibilidad de invertir en Fondos Comunes y eso nos ayuda a que el cliente haga un depósito más grande y en menos cantidad de veces respecto a lo que pasaba antes, cuando lo hacían cada 2 o 3 días y por montos bajos".
Desde Mastercard reconocen: "Hay un esfuerzo grande del lado de las fintech para incentivar a los consumidores a que mantengan el saldo constantemente". Estas iniciativas, agregan, van desde permitir inversiones en Fondos Comunes de Inversión hasta la posibilidad de realizar compra y venta de divisas extranjeras.
Con todo, la tarjeta prepaga parece ser una herramienta clave para aumentar la inclusión financiera. Para muchos será su primer vínculo con un producto bancario, pudiendo aprovechar los mismos descuentos y promociones que hoy tiene una persona bancarizada , pero sin el riesgo de endeudarse más allá de sus límites.
Los bancos, después de ver a las fintech lanzarse al mercado, comenzaron a vislumbrar un excelente modo de ampliar su cartera sin estar expuestos a un mayor riesgo crediticio, algo clave después del fuerte aumento en la morosidad que se dio en el último año.
