En tiempos de recesión, optimizar los ingresos de la compañía se vuelve clave. Por eso, el Chief Revenue Officer (CRO) es uno de los talentos que las empresas están poniendo en valor, dándoles un rol preponderante y una llegada directa a los CEO.
Daniel Iriarte, director asociado de Glue Executive Search, revela a iProUP que "el trabajo de un Chief Revenue Officer es el de liderar y coordinar todas las áreas de la empresa que generen ingresos, como Ventas, Marketing, Atención al Cliente y Gestión de Precios. Su misión es alinear estos departamentos para que trabajen en conjunto y optimicen los ingresos de manera sostenida".
Por esto, hoy el CRO es un miembro clave del equipo directivo, "ya que supervisa la estrategia de ingresos a largo plazo y la estrategia de salida al mercado. A su vez, asegura que todos los procesos estén diseñados para potenciar el crecimiento de la empresa", completa Iriarte.
En este sentido, en su informe Diseñando el crecimiento del C-Suite, la consultora Deloitte plantea que esta posición tiene que actualizar sus habilidades.
"En la carrera competitiva por hacer crecer el negocio, se espera que casi todos los puestos de la alta dirección, independientemente de las responsabilidades heredadas, contribuyan a las agendas de crecimiento de su organización", aseguran en Deloitte.
¿Qué se le pide al CRO? Este talento debe apoyarse en el resto del C-Level para que le den un panorama sobre regulaciones y temas de agenda como los ambientales, para poder dedicarse a lo que más sabe: maximizar los ingresos. Por eso, debe tener conocimientos sólidos en varias áreas clave, como Estrategia Comercial, Marketing, Finanzas y Ventas.
"Es esencial que este profesional comprenda las dinámicas del mercado y tenga habilidades analíticas para interpretar datos y tendencias que influyen en los ingresos. Además, debe saber dominar las herramientas y tecnologías digitales que permiten optimizar la captación de clientes y la gestión de relaciones", dice Iriarte.
Entre las funciones del CRO se encuentran "la creación y ejecución de estrategias de crecimiento a largo plazo, la alineación de los departamentos relacionados con los ingresos, el análisis de métricas de rendimiento y la búsqueda de nuevas oportunidades de mercado", enumera a iProUP Rebeca Gosp, especialista en Atracción de talento en Ceta Capital Humano.
"También son los responsables de garantizar que las operaciones comerciales estén enfocadas en maximizar el retorno de inversión (ROI) en cada área clave de la empresa y cumplen un papel preponderante en el avance de la transformación digital en la compañía", detalla Gosp.
Es que con el avance de la tecnología, el rol evolucionó notablemente. "Ahora, deben manejar herramientas digitales como automatización, análisis de datos e inteligencia artificial, lo que les permite obtener insights más profundos sobre el comportamiento del cliente y el mercado", suma Iriarte.
Estas exigencias hacen que tengan ingresos tentadores, aunque el mercado laboral de estos talentos muestra una gran variación según el tamaño de la empresa y su ubicación.
"Para grandes empresas, un CRO en la Argentina puede percibir un salario mensual entre una franja de $2.500.000 a $3.500.000, dependiendo de la industria y el tamaño de la organización. Esta cifra puede incluir un sueldo base competitivo, bonos por desempeño, y beneficios adicionales y compensaciones en dólares, especialmente en empresas multinacionales", aclara Gosp.
En el caso de startups o firmas más pequeñas, el salario "suele ser más considerado entre $1.800.000 a $2.000.000, pero con una compensación significativa en términos de opciones sobre acciones, participaciones en la empresa o incentivos a largo plazo, que pueden hacer que el paquete sea más atractivo a largo plazo", complementa la líder de Ceta Capital Humano.
Los CRO son clave para que las empresas puedan expandirse e ir por nuevos mercados. Para esto deben trabajar en conjunto con sus pares del C-Level.
"Entre sus mayores desafíos se encuentra la retención de clientes y el fortalecimiento de la lealtad a la marca mediante estrategias de upselling y cross-selling. Porque adquirir clientes nuevos puede ser más costoso en una economía cambiante", advierte Gosp.
Y agrega: "Diversificar la oferta de productos y servicios, explorar mercados geográficos nuevos e innovar en modelos de negocio que se adapten mejor a la realidad económica actual también ayudará a la compañía y a su clientela a sortear mejor esa etapa".
Además, al eliminar burocracia innecesaria, "los CRO permiten que las empresas actúen con mayor agilidad, lo que les da ventaja competitiva en mercados dinámicos. Esto se traduce en productos mejor diseñados y alineados con las expectativas del cliente, lo que resulta en un mayor retorno de inversión para actividades de Ventas y Marketing", dice Iriarte.
Al tener una visión holística del negocio, señala este especialista, "estos profesionales fácilmente identifican nuevas oportunidades de mercado, ajustan estrategias de precios y garantizan que los lanzamientos de productos sean exitosos".
Todo esto hace que este perfil hoy pase un momento de escasez de talento, porque el mercado laboral actual está haciendo que su demanda esté en ascenso.
"A medida que las empresas reconocen la importancia de maximizar los ingresos y la necesidad de contar con un liderazgo especializado, la búsqueda de profesionales capacitados y con experiencia en todas las áreas necesarias se intensificaron", afirma Iriarte.
Como las empresas buscan adaptarse a entornos económicos desafiantes y mejorar su estrategia de ingresos a largo plazo, "el crecimiento en la demanda se ve reflejado en un aumento de ofertas laborales y en la creación de roles de CRO en organizaciones de diversos tamaños y sectores", dice el director de Glue Executive Search.
"Esta tendencia lo convierte en un perfil altamente cotizado, lo que genera una gran competencia por sus servicios, que se traduce en salarios más altos y en la necesidad de ofrecer beneficios adicionales", como opciones de trabajo flexible y paquetes de compensación personalizados, detalla Gosp.
Es por esto que "algunas empresas están optando por buscar CRO emergentes dentro de sus propios equipos de trabajo, desarrollando talento interno en lugar de competir en un mercado laboral tan competitivo", concluye la especialista.