Si el gerente de ventas siempre fue un puesto estratégico en toda empresa, en épocas de alta inflación, en las que la gente busca refugiarse en el consumo, lo es más. Es por esto que hoy está en el podio de la demanda, sobre todo en las industrias que están creciendo, como las vinculadas al comercio digital.
Nicolás Campos Angulo, Chief Commercial Officer en Readiness Global, revela a iProUP que "es uno de los cargos más desafiantes en este momento porque no sólo tiene que conocer el mercado y liderar a un equipo, sino también anticiparse desde el análisis a un futuro cada vez más incierto".
En este punto, el experto remarca que "los registros históricos en muchos casos se convirtieron en un dato más de una cantidad de variables posibles. La percepción y la intuición juegan un rol fundamental para adelantarse a las condiciones y situaciones del mercado".
"Es responsable de la estrategia competitiva en cada canal que se utiliza, la gestión del segmento de clientes target y la relación con ellos", afirma a iProUP Federico Carrera, cofundador & COO de High Flow.
Según Carrera, "cada centavo que ingresa es producto de la gestión exitosa de una venta, que es responsabilidad de él. En algunas empresas, el proceso termina recién cuando se realiza la cobranza y no solo cuando se cierra una negociación".
"El rol se va transformando ya que, gracias a la tecnología, la comercialización requiere cada vez más hiperpersonalización de cada cliente y el uso nuevos métodos de identificación y conversación con consumidores", dice Carrera.
¿Qué funciones tienen? "La principal es adquirir y retener consumidores, independientemente de la industria en la que esté inmerso", plantea Carrera. Y añade que "al tratarse de un rol gerencial, una de sus principales tareas es la formación de equipos y gestión del talento, porque pueden tener grupos pequeños de tres o 30 personas, dependiendo el negocio".
Además, en este contexto inflacionario, "tiene el desafío de llevar las nuevas listas de precios a cada cliente. Pero ese importe no es solamente su decisión, sino que corresponde que lo discuta y acuerde con el área de Finanzas y Operaciones", indica el fundador de High Flow.
Fernanda Santoro, Global Accounts Director de Olivia, afirma a iProUP que "a medida que avanza el proceso de transformación de los modelos de negocios atravesados por lo digital, tanto los vendedores como sus líderes tienden a sentir que han perdido el control sobre cómo llegar a las metas y el poder en la relación con el cliente".
En consecuencia, para Santoro, "acercarse a un resultado exitoso pasa por replantear no solo el cómo se vende, sino qué es lo que realmente necesitan quienes compran".
Ese trabajo debe ser recompensado. Alejandro Servide, ejecutivo de Randstad Argentina, revela a iProUP "las remuneraciones de mercado para un Gerente de Ventas:
"En startups puede incluirse una posición de Business Development Manager (BDM), como paso previo. Hoy, quien tiene la función de desarrollar el negocio percibe un ingreso de al menos $900.000", añade Servide.
Los conocimientos y habilidades claves que deben tener los gerentes de ventas hoy día "tienen que ver con el análisis de datos, la gestión del cambio y la agilidad para resolver, crear y responder frente a situaciones y realidades cada vez más complejas", enumera Campos Angulo.
"También debe tener mucha capacidad de relacionamiento: conectarse con las personas y generar oportunidades. Las nuevas generaciones vienen con una mirada diferente para entender el mercado y a los clientes desde la agilidad. Interactúan mucho más desde lo digital y le dan un valor especial a la experiencia", cuenta el ejecutivo de Readiness Global.
En esta línea, Álvaro Homps, jefe de Recursos Humanos de Bausch & Lomb, asegura a iProUP que "para gerenciar un equipo de venta se requiere conocimiento y liderazgo, dos habilidades que se adquieren con experiencia".
"La trayectoria y el oficio es un valor agregado. Son perfiles multidisciplinarios, donde el común denominador es la experiencia en la gestión de equipos comerciales", suma Homps.
Expertos remarcan que es importante reconocer que las habilidades se aprenden con el tiempo. "Existen períodos óptimos para la adquisición e inversión en competencias específicas, que se entienden mejor como ventanas de oportunidad de máxima sensibilidad cuando es más fácil para las personas adquirir determinadas habilidades", afirma Santoro.
"Este momento representa una ventana de oportunidad para desarrollar habilidades como la flexibilidad cognitiva, la metacognición, la colaboración, entre otras", añade la ejecutiva.
Si bien son muchas las habilidades, "distinguimos cinco que están presentes entre quienes incorporan rápidamente la tecnología a su trabajo y que se dan a la tarea de reinventar su rol con el cliente", dice Santoro, quien las desglosa:
Estos perfiles son escasos, "porque no todos logran convertir clientes potenciales en recurrentes, liderando equipos y formando sucesores", opina el directivo de High Flow.
"Muchos se preocupan solo por vender sin tener en cuenta si están haciendo buenos negocios que sean rentables, lo cual perjudica el largo plazo. Su demanda es creciente, sobre todo en empresas que necesitan del crecimiento para seguir recibiendo fondos de sus inversores", concluye Carrera.