El puesto de gerente comercial no es nuevo, pero su importancia no se redujo a lo largo del tiempo. En estos momentos tan convulsionados, tanto a nivel local como de la economía mundial, contar con la mirada experta y experimentada empieza a volverse crucial.
No solo se precisan perfiles con un largo recorrido, también se requiere que tengan una mirada ágil, moderna y digital.
Alejandro Servide, director de Randstad, señala a iProUP: "El rol del gerente Comercial es mucho más que vender un producto o servicio, determinar políticas de precios y cumplir un budget".
¿Qué hace y cuánto cobra un gerente Comercial?
Servide define a este rol como el responsable de "planificar la estrategia comercial, entendiendo la necesidad del consumidor", y remarca que debe trabajar en conjunto con los líderes de:
- Recursos humanos: "Para desarrollar los talentos que necesita para la gestión"
- Marketing: "Para la presentación y promoción del producto y la marca, diferenciándose de la competencia y apuntando al público target"
Por supuesto, estos perfiles se vieron atravesados por los cambios que impone la digitalización en todo sentido. "En el 2015, las ventas online representaban el 2% de las empresas, ahora superan el 30% y siguen creciendo", afirma a iProUP Federico Carrera, cofundador & COO de High Flow Latam.
Según el ejecutivo, por tales motivos el comercio electrónico "se transformó en un área primordial para los gerentes Comerciales, que no necesitan tener todo el conocimiento técnico acerca de cómo funciona un ecommerce y suelen tener un especialista bajo su órbita".
"Pero transversalmente, suelen haber equipos digitales que le dan soporte en cuestiones más generales y tienen sus propios indicadores y objetivos", completa.
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El crecimiento del ecommerce disparó la demanda de estos profesionales
Según Servide, "la demanda viene creciendo a pasos acelerados, con la combinación de los atributos y competencias que requeridas para un gerente Comercial, con el complemento excluyente del conocimiento de la nueva y complementaria comercialización digital, se requiere un conocimiento acabado de redes y plataformas online y capacidad para llegar a la mayor cantidad de público".
Por lo tanto, el experto remarca que las principales habilidades requeridas son:
- "Personalidad disruptiva
- "Capacidad de liderar y trabajar en equipo
- "Saber comunicar y ser creativo
- "Conocimiento pleno del producto y sobre cómo generar la necesidad en el mercado
- "Capacidad analítica para controlar el retorno de la inversión (ROI), encontrar nuevos nichos y oportunidades
- "Contar con aptitud para aprender"
- "Fuerte orientación al cliente, consumidor y resultados"
En este sentido, la amplitud que hoy tiene el puesto hace que los sueldos sean muy variados. Según Carrera, "un gerente Comercial puede tener una remuneración de $800.000 mensuales, más tres sueldos de bono y gastos de viáticos, inicialmente".
Por su parte, Servide desglosa las remuneraciones según el tamaño de la empresa:
- "Para una multinacional, puede ascender a $1.200.000"
- "En una empresa mediana se acerca a los $750.000"
- "Alrededor de $490.000 en las Pymes"
"En todos los casos, se suman bonus anuales sujetos a cumplimiento de indicadores clave de rendimiento (KPI) más beneficios", aclara el especialista.
Mauricio Fernández, gerente Comercial y de Marketing de Ituran Argentina, remarca a iProUP: "La tarea más importante es la definición estratégica de qué se va a comercializar, cómo y dónde. A partir de ahí, se desarrollan cada uno de los planes tácticos y toda la línea de operaciones que los implementa y los lleva adelante".
"La tarea principal es definir la estrategia corporativa y llevar adelante el plan comercial. Si lo pensamos también dentro del plano soft, el desarrollo, la consolidación, formación y definición de los equipos de trabajo son las tareas fundamentales para el logro de los objetivos", refuerza Fernández.
¿Qué buscan las empresas en un gerente Comercial?
"El perfil de un gerente comercial es bastante complejo. Se necesitan varios skills para adaptarse a diferentes entornos, clientes y perfiles. Tiene que ser muy creativo, sobre todo en el mercado argentino, debido a las complejidades que tiene la economía y el entorno en el que se manejan las empresas", enumera .
Pero hay más. Según el ejecutivo, también "debe ser flexible para adaptarse a un mundo corporativo super profesional o a clientes con poca preparación, con un perfil totalmente diferente".
"Debe estar enfocado en las personas para administrar equipos, que es la única manera en que se pueden conseguir los resultados: afianzándolo y brindándole herramientas para que puedan llevar adelante las tareas de la mejor manera posible", añade Fernández.
"Para estas posiciones, en general, pesan más la experiencia y las relaciones comerciales desarrolladas que se puedan sumar a la empresa. También se busca un mix con competencias como la creatividad y la adaptación al cambio que les permita incorporar y aplicar sin dificultades las nuevas tecnologías", detalla a iProUP Nadia Zampar, Executive Manager en Bayton.
La capacidad de formar y liderar equipos es una de las claves de este rol
Además, la especialista remarca que "se requiere un gran desarrollo de habilidades comerciales como una buena comunicación, relacionamiento, capacidad de negociación y orientación al cliente. Asimismo, se pretende alcanzar un perfil con una alta capacidad analítica, visión estratégica del negocio y liderazgo".
Este es un perfil que, como indican los expertos, no es masivo. "Eso se ve en el mercado a la hora de buscar buenos talentos de compras, por eso muchas firmas forman a sus profesionales para potenciarlos y desarrollarlos", revela a iProUP Bernabé O'Rourke, Associate Director de FESA Argentina.
En su visión, "se empieza a ver una demanda más clara de estos perfiles. Se busca que aparte de los requisitos citados y dominio inglés avanzado, tengan un scope más estratégico en cuanto a lo regional, ya que tienen que negociar con diferentes proveedores del mundo, más en empresas multinacionales de índole productivas".
"La demanda subió, sobre todo la de perfiles mucho más generalistas, que puedan estar enfocados en resultados, a través del manejo de métricas, con competencias de agilidad de aprendizaje y adaptación rápida al contexto para anticipar estrategias de negocio que nos beneficien", indica a iProUP Clara Franco, People Director de Mudafy.
A su vez, Franco confía que "se requieren profesionales con fuerte orientación hacia las personas y habilidades soft, como experiencia liderando y desarrollando equipos, idealmente en empresas de alto crecimiento, dinámicas y con un importante componente tecnológico-digital".
Por último, para estos candidatos hoy se apunta a una formación completa, de preferencia que tengan una maestría en Negocios (MBA), a lo que hay que agregarle una actualización constante, haciendo foco en el mercado y la industria en la que se estén desempeñando.
