En tiempos en los que las estrategias y las experiencias dominan el mundo de los negocios, el Chief Business Officer (CBO) se presenta como una pieza clave para generar articulaciones que combinen la atracción de los posibles clientes y una mirada de evolución con un pie en el departamento de ventas.
"Es un perfil muy importante, porque se encarga de atraer, retener y hacer crecer todos los prospects viables e imprescindibles para el negocio", señala a iProUP Paola S. Rodríguez Lozada, Head of Marketing & Communications de GlobalLogic LATAM.
"En nuestro rubro, de soluciones innovadoras, este puesto lo suele llevar a cabo un colaborador con mucha experiencia en ventas, trabajando en conjunto con el equipo de reclutamiento y de desarrollo para detectar oportunidades de crecimiento en cuentas actuales, otros clientes o prospectos. Asimismo, debe realizar un trabajo muy fuerte creando networking y alianzas con otras empresas", completa.
Y añade: "En el caso de Pymes o startups se trabaja directamente desde un equipo de pre-sale. No existe necesariamente la posición como tal, de modo que es un híbrido entre tecnicals leaders y especialistas en ventas, que adquieren los skills suficientes para realizar presentaciones, ventas de negocio y, sobre todo, la parte técnica de cómo aportar soluciones a los problemas del prospecto".
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Estos perfiles pueden ganar hasta $400.000 por mes
Por lo tanto, continúa Rodríguez Lozada, "debe contar con ambos conocimientos técnicos, tanto en tecnología como en negocios, saber negociar, entender lo que hacemos y detectar la necesidad del prospecto o cliente".
¿Qué tareas incluye este rol? Pablo Casanova, docente de la Licenciatura en Gestión de Negocios del ITBA, detalla a iProUP que "pueden ser muy variadas dependiendo del tamaño y grado de madurez de la organización. En otras palabras, en una empresa grande y tradicional, que reduce sus ingresos y su margen de rentabilidad, este rol es un complemento importante para el CEO".
Según Casanova, "disponer de un CBO que tenga la responsabilidad del diseño e implementación de un plan de acción transformador con nuevos modelos de negocios sustentables requiere explorar ecosistemas innovadores, analizando y concretando posibles partnerships, alineando todo ello con otras estrategias de la empresa".
"En el caso de una startup, la problemática es diferente. Uno de los principales aspectos a superar es la alta tasa de mortalidad de las firmas: son pocas las que pueden alcanzar una masa crítica de clientes, convencer a los posibles inversores que los financien y lograr la monetización que lo haga viable", advierte el docente.
Tal como indica el experto, en una etapa temprana del lanzamiento, "el monitoreo y control diario de variables para asegurar la tracción del negocio es clave, así como decidir acciones correctivas a tiempo, evaluando todos los aspectos del modelo implementado. Esto hace la diferencia entre permanecer o salir del negocio, y esto también forma parte de las tareas que realiza un CBO".
Por su parte, Federico Carrera, Managing Partner de DNA Argentina, señala que este profesional "debe revisar las fuentes de ingresos y su diversificación, además de los modelos de relacionamiento con clientes, la forma de entrega y el segmento adecuado, junto con la revisión periódica de la propuesta de valor".
¿Qué ingresos suele percibir? En multinacionales o empresas regionales, un gerente de este estilo puede tener una remuneración de $400.000, a lo que hay que sumarle dos sueldos de bono.
Jugador clave
Matías Kaplan, CEO de Venue Brand Experience, afirma a iProUP que "los CBO poseen un profundo conocimiento de la industria y del negocio para detectar oportunidades y aprovecharlas de forma acabada, optimizando los recursos con los que cuenta la empresa. Funcionan como si fueran el foco de la compañía en el mediano plazo".
Es un rol que tiene que tener capacidad y conocimiento en negociaciones, y sobre todo en estrategias de negocios. "Lo suelen cumplir personas con mucha experiencia en venta y dirección de gerencia, ya que tienen que saber manejar portafolios, en muchos casos multimillonarios, sobre todo en multinacionales", confía Rodríguez Lozada.
La ejecutiva resalta que "ese híbrido, que ha ido evolucionando mucho con los años, ha sido ocupado por distintos perfiles que no necesariamente se dedican al negocio, pero que ven la importancia de tener el skillset del mismo y un desarrollo técnico para saber qué estamos haciendo y cómo".
"A las características requeridas para todo C-Level, se le suman habilidades metodológicas tales como prácticas de agilidad, análisis de datos y toma de decisiones basadas en evidencia, dominio en construcción de business cases y visión de desarrollo de negocios, sobre todo de aquellos que aún no existen", afirman a iProUP desde Naranja X.
Es por esto que Kaplan pone el foco en la formación de equipos, que deben ser variados para conquistar el éxito. "Para estos puestos siempre es necesario contar con profesionales que entiendan el negocio en una visión de 360 grados y que, más allá de su formación académica, acumulen las suficientes horas de vuelo como para predecir oportunidades", indica el CEO de Venue Brand Experience.
Los CBO deben tener enfoque en datos
Si bien no es un perfil con escasez y tampoco con salida constante hacia el exterior, desde Naranja X aseguran a iProUP : "No es fácil encontrar en el mercado profesionales con nivel de formación completo".
"Por ejemplo, las capacidades de uso de Analytics, tanto con datos internos como externos, es un aspecto central a considerar para este rol. Si la persona no tiene esa habilidad, es necesario un fuerte proceso de reskilling y ajuste de mindset", añaden desde la fintech cordobesa.
Rodríguez Lozada destaca que actualmente se demanda la presencia de estos perfiles en intercambio con "desarrolladores y equipos de venta trabajen en conjunto y se traspasan conocimientos. Cuanta más transparencia y colaboración haya en los mensajes y el trabajo en equipo los resultados son mejores. Es necesario ponerse de acuerdo en cómo podemos brindar mejores servicios".
"Es muy importante destacar que conviene ofrecerles a los equipos la posibilidad de adquirir nuevos saberes, llevar a cabo los objetivos con mejor conocimiento y colaborar con el rendimiento del negocio de nuestros clientes. Eso es algo que valoran mucho: que podamos entender desde el punto de vista del desarrollo del producto. Su objetivo de negocio es parte de nuestra línea de excelencia", resalta la directiva de GlobalLogic.
Por último, Carrera revela que "muchas veces lo requieren de empresas incumbentes (tradicionales) o tecnológicas. En el primer caso, para asegurar la continuidad del negocio; en el segundo, para iterar las mejoras en el corto plazo, alineado a la velocidad de las startups".
