Ante un hecho tan singular como la aparición de la COVID-19, los organigramas de las empresas se ven alterados en busca de estructuras que permitan hacer frente no sólo las nuevas demandas de los usuarios, sino también a las necesidades que plantea una pandemia.
Así, se reconvierten las soluciones, los desarrolladores de nuevos negocios pasaron a estar en el centro de la escena. Es que son los encargados de definir cuáles serán los caminos más adecuados para encontrar estrategias innovadoras en un mundo que viró rápidamente a la digitalización.
"Cada organización posee un portafolio de productos. Lo importante es tener bien identificados cuáles son los canales comerciales, los clientes activos, los socios estratégicos y quiénes podrían ser nuevos usuarios. Frente a esto, el project leader es el encargado de detectar necesidades insatisfechas que existen en el mercado y elaborar una respuesta de valor", explica Federico Carrera, Associate Director de High Flow.
Esta posición necesita tener un claro conocimiento de la empresa, su producto o servicio y las características culturales de la organización. "También debe estar empapado del accionar del equipo de dirección, accionistas y propios colaboradores. Todo esto resultará clave en la exploración de nuevas oportunidades y negocios, por lo cual debe interactuar con toda la empresa, desde el área comercial, administrativa, post venta, sistemas y tecnología hasta las de producción y técnicas (dependiendo del rubro)", describe Miguel Terlizzi, presidente de Hucap.
En aquellas que brindan servicios de outsourcing este puesto es vital, ya que es el que integra las miradas de todos. Así lo explica Gabriel Mysler, director de innovation@reach, consultora en business transformation: "En mercados competitivos y mundos cambiantes, este rol requiere conocer no solo lo que se vende sino también entender cómo una solución puede impactar positivamente en el resultado del cliente, buscando esa sociedad proveedor-cliente tantas veces declamada y tan pocas veces cumplida". "En tiempos donde la Inteligencia Artificial apunta a realizar las tareas de clasificación y análisis, la función del Desarrollador de Negocios viene a recordarnos las características más humanas que por mucho tiempo las computadoras no podrán reemplazar: el poder de crear, de inventar, de comunicar y de empatizar con otros", añade.
¿Qué tipo de talentos son los más buscados para este puesto? "Hoy, muchas formaciones profesionales tiene una arista comercial, pero son valorados quienes tienen expertise en administración de empresas, marketing o cuenten con una visión muy comercial", aclara María Laura Scarano, gerente de Selección de Bayton.
Una buena noticia es que en Argentina estos perfiles no resultan escasos. "Hay personas emprendedoras que asumen riesgos, y quizá este tipo de profesionales se encuentren trabajando en otro rol. La clave es descubrirlos", advierte Clara Pintos, principal de la división Executive Search de Glue.
"Son talentos creativos, que están en busca de nuevas alternativas. Pese a que las compañías puedan buscar fuera de sus límites, muchas le dan la oportunidad a sus propios empleados para que asuman esta tarea. Esto tiene que ver con sus capacidades, con el entendimiento del negocio, con la visión que tengan, con las habilidades para relacionarse y con los acuerdos comerciales que pueda generar", agrega Pintos.
Sin embargo, que no sean escasos no significa que sea fácil atraerlos. "Se inclinan por compañías que proponen proyectos integrales, que abarquen la búsqueda de nuevos negocios, potenciales alianzas y posteriormenten sustenten su ejecución. En cuanto a beneficios, buscan un variable como parte de su sueldo", cuenta Juan Diego Vivero, consultor de Permanent Placement de Adecco.
"Parece contradictorio, pero aunque podemos dar con profesionales que poseen amplios conocimiento en el área, no todos conocen en profundidad cómo funciona el negocio. Lo más importante para atraer estos perfiles viene de la mano de los beneficios económicos que pueden obtener por su desempeño y cuánto les aporta un nuevo desafío a su carrera profesional", suma Greymar Jimenez, Business Delivery Manager de Epidata.
En cuanto a sus habilidades, "tienen que ser profesionales analíticos, curiosos, proactivos y confiables. Debe poder anticipar las necesidades del cliente para ofrecerles lo que está necesitando, entendiendo el contexto y situación de cada uno. Asimismo, debe mostrar capacidad de gestión y una muy buena reputación para generar confianza de quien pone a su disposición para realizar un negocio", afirma Mauricio Rigal, gerente comercial y desarrollador de nuevos negocios de los Fondos de Inversiones Galileo.
A esto hay más que agregar: por ser una tarea multidisciplinaria, "sus conocimientos deben abarcar áreas tan interrelacionadas como ventas, marketing, trade, promoción, publicidad, como conocer otras como finanzas , administración, costos y especificidades del proceso de producción de la empresa", enumera Cristian Alfaro, director de Nueva Neba.
Según este ejecutivo, "gran parte del perfil del desarrollador de negocios se nutre de experiencia, actitud y los conocimientos específicos de la actividad; por eso todas estas características no excluyen ninguna categoría etaria".
Despegar es una de las tantas empresas que tiene el puesto de desarrollador de nuevos negocios. "Son quienes se encargan de llevar adelante la estrategia de crecimiento en aquellos canales que se han considerado estratégicos para expandirse. Deben tener conocimiento de la competencia, qué demandan los clientes y una visión panorámica del negocio", definen desde la firma.
Acorde a esta descripción, en Despegar aseguran que "debido a la complejidad de la tarea que ejercen y de lo estratégico de sus funciones, requiere de un perfil de seniority, lo que no apunta a la edad pero sí a su experiencia y trayectoria. Son personas con capacidad de análisis que pueden detectar oportunidades y tengan la habilidad de cerrar acuerdos y transmitir confianza".
Esto posiciona a sus salarios en un promedio tentador, que asciende hasta los $300.000 mensuales para quienes tienen cargo de gerente. Si, en cambio, se trata de un analista senior, sus ingresos rondan los $100.000. En la mayoría de las empresas a esto hay que sumarle bonos por objetivos.
Otro ejemplo en primera persona lo da Ricardo Hernández, CEO de Edison: "Tenemos un Business Developer Manager (BDM) que desarrolla negocios en otros países. Es un puesto clave. Nos ayudó a realizar cambios en aspectos vinculados a la logística y la manera de trabajar con empresas del exterior, así como en la forma en que capacitamos a nuestros equipos para tal fin", señala.
En Genneia, el puesto tiene una atribución adicional. "Abarca la atención de los aspectos regulatorios de los mercados en los que participamos, que son los de generación de energía eléctrica y comercialización de gas natural. Esto obliga a entender profundamente el marco legal, a estar atentos a los cambios y a gestionarlos para minimizar su impacto sobre la compañía", afirma Gustavo Castagnino, director de Asuntos Corporativos.
En el caso de Clonify, que se dedica a generar nexos entre la medicación y los pacientes. "Fue fundamental contar con este rol y poder vincularnos con los actores clave de la industria farmacéutica para establecer conexiones que permitan identificar y validar necesidades y así movilizar nuestro equipo de desarrollo", relata Martin Boschetti, Founder CEO de la empresa."El impacto fue muy bueno porque logramos establecer relaciones con las principales compañías, las cuales se convirtieron en nuevas oportunidades de negocio para nuestra Startup", añade.
Por su parte, Javier Rosenberg, MKT Manager Latam de Worldline, asegura que este perfil es el que puede apreciarse en el 80% de sus talentos comerciales. "Ellos son los que arman cada negocio ad hoc para nuestros clientes", dice, estableciendo otro modo en el que los conocimientos se pueden incorporar a la estructura.
Claramente éste es un puesto que trae numerosos beneficios a las organizaciones. "Además de los económicos, pueden encontrarse espacios de oportunidades antes no explorados", detalla Ricardo Scattini, arquitecto de soluciones digitales de Practia."También hay aportes intangibles como un posicionamiento más sólido, mayor prestigio, desarrollos innovadores y un tema no menor: estar siempre a la vanguardia", concluye.