El modelo tradicional de compra venta de inmuebles no ha cambiado mucho a lo largo de los años. La mayoría del proceso se da offline, lo único que cambió fue el paso del clasificado papel al clasificado por Internet. Sin embargo, a partir de que el contacto se realiza, el resto del proceso sigue siendo offline.
Esto genera un problema de usabilidad que impacta en los clasificados y surgen nuevos modelos que intentan modificar ese comportamiento offline llevándolo (dentro de lo posible) a que la mayoría del proceso se pueda realizar de forma automática.
Dos de las tareas más importantes de una inmobiliaria son conseguir propiedades para comercializar y conseguirle clientes a esas propiedades.
La mayoría de las propiedades que una inmobiliaria capta, llegan a través de recomendaciones o canales digitales. Esto queda evidenciado en el resultado de una encuesta encargada recientemente por Remax Argentina a la consultora MindShare y analizada por Reporte Inmobiliario, en la que se le preguntó a usuarios en qué canales ellos buscan una propiedad o la ponen a la venta.
Por eso, para conseguirle clientes a las propiedades que tienen en oferta, las inmobiliarias delegan ese trabajo en los portales de búsqueda o campañas de marketing online.
La única estrategia de diferenciación que una inmobiliaria tiene dentro de un portal es la pauta. Más dinero le proveen al portal, más exposición van a conseguir. Y al realizar campañas de marketing online, ya sea en redes sociales o algún otro medio, el resultado está siempre atado al presupuesto que se destine para esta campaña.
Si hoy una inmobiliaria naciera de cero, tiene que resolver cómo conseguir inmuebles para comercializar y encontrarle clientes a esos inmuebles.
Puede hacer lo mismo que hacen todos o tratar de hacer algo diferente; es ahí que nacen estos nuevos modelos.
Son empresas de tecnología que brindan servicios inmobiliarios y fondeadas con miles de millones de dólares por los principales VCs del mundo.
Algunas trabajan por tarifa plana sin importar el precio del inmueble y otras trabajan por comisión. Incluyen fotografías profesionales, tours 360, un plan de marketing donde le explican al propietario cuál será la estrategia que llevarán a cabo para comercializar su propiedad, etc.
Las consultas y las visitas pueden ser atendidas por el propietario o por la inmobiliaria. Mientras más tareas se delegan a una inmobiliaria mayor será el costo de sus servicios..
Hay varios modelos exitosos en mercados maduros como Estados Unidos, Inglaterra, España. Estos son algunos:
Compass Real Estate
Se define como una empresa de tecnología que brinda servicios inmobiliarios. De este modo al momento de buscar capital sus comparables sean otras empresas de tecnología cuya cotización supera ampliamente a la de una inmobiliaria tradicional.
Como son una marca nueva y conseguir referidos o recomendaciones lleva su tiempo, compran directamente inmobiliarias enteras junto con sus vendedores para así agrandar su red para conseguir propiedades y ventas. De este modo Compass prácticamente duplicó la cantidad de agentes que fue reclutando por las vías tradicionales.
Apunta al segmento Premium, el valor promedio de las propiedades que comercializa supera el millón de dólares.
Contenidos exclusivos: Al igual que Netflix, la sección Compass Exclusives tiene inmuebles que durante un periodo de tiempo estarán solamente disponibles en Compass.
Cobra una comisión entre el 2.5 y 3% cuando la media de USA es del 6%
Redfin Inmobiliaria Virtual
Nació antes que Compass y también se define como una empresa de tecnología que brinda servicios inmobiliarios.
El valor promedio de las propiedades que comercializa es menor al de Compass por lo que la duplica en cantidad de transacciones.
Cobra una comisión entre el 1.5 y 2% cuando la media de USA es del 6%
Al igual que Zillow, hoy Redfin no solo permite vender propiedades sino que también las compra
Tanto Compass como Redfin ya estan en el top 5 de las inmobiliarias que más venden en Estados Unidos, destronando a otras marcas inmobiliarias con mucha más trayectoria.
La primera NRT es la dueña de marcas como Coldwell Banker, Corcoran Group, Sothebys, entre otras.
Posee casi 50.000 agentes e hizo recientemente un acuerdo con AMAZON para que les provea leads. De modo que cuando alguien busque en Amazon un realtor en la zona, esta le sugiera alguno de los 50.000 de NRT. Asi tratan de buscar fuentes alternativas de leads y empezar a despegarse de Zillow el principal portal de búsqueda de USA
Housfy España
Es una startup española que con solo 20 meses de vida ya esta en el top 5 de las inmobiliarias de España.
Factura 300.000 Euros por mes en fees y ya ha vendido más de 2000 propiedades.
Trabaja con tarifa plana (sin importar el precio del inmueble) y su estrategia de marketing es "las comisiones son del jurásico" indicando que pagar comisiones es una cosa del pasado.
Posee el 5% del market share en Barcelona y Madrid, hoy se expanden a Portugal y exploran otros mercados.
House Flipping
Tratan de adueñarse de la experiencia de comprar un inmueble.
Hacen una oferta para comprar tu propiedad en 48 horas.
Una vez adquirido el inmueble, se hacen las refacciones necesarias y se vuelca nuevamente a la venta dentro de su plataforma.
Las propiedades están disponibles para visitar cuando quieras. Sin cita.
OpenDoor
Al comprar una propiedad cuyo dueño es la plataforma, sabes que estás negociando con una sola persona y el inmueble está disponible para mudarte cuando quieras.
Zillow Offers
Hay varias empresas que optaron por este modelo, entre las principales se encuentra OpenDoor quien empezó a tener mucha notoriedad de modo que Zillow (el principal portal de búsqueda en USA) tuvo que lanzar su programa Zillow Offers y Redfin también puso un pie en este terreno con Redfin Now.
Todas estas plataformas están avanzando ciudad por ciudad comprando propiedades y ganando terreno, se puede visualizar el avance en el siguiente gráfico:
Qué hacer ante estos nuevos modelos?
Fondos Proptech
Inmobiliarias tradicionales viendo el avance de estos nuevos modelos se volcaron a invertir capital para fondear o comprar plataformas para dotar a sus agentes de herramientas tecnológicas y no tratar de reconvertir su negocio.