Con el auge del comercio electrónico (abreviado como eCommerce), entender los nuevos perfiles de consumidores es esencial. En este sentido, un reciente estudio de Tiendamia reveló dos perfiles dominantes entre los consumidores argentinos.
Por un lado, se observaron los consumidores metódicos, que ven las compras online como una herramienta práctica y eficiente. Estos planifican y esperan promociones para realizar compras racionales, aprovechando descuentos que se alinean con sus necesidades.
En el otro extremo, se encuentran, según el informe, los compradores impulsivos, quienes hacen del eCommerce una fuente de gratificación instantánea. Este perfil de no duda en adquirir productos solo por el placer de aprovechar ofertas, incluso cuando no los necesitan.
La aparición de los influencers en el sector eCommerce
En diálogo con iProUP, Santiago Garcia Milán, Country Manager de Tiendamia Argentina y Perú, expresa que la aparición de los influencers marcó un antes y un después en el eCommerce, ya que los consumidores se ven cada vez más expuestos a recomendaciones y reseñas de los mismos.
"Muchos consumidores confían en las opiniones de estos creadores tanto o incluso más que en la publicidad tradicional. Además, contenido de los creadores como el UGC, genuino y cercano, resuena fuertemente con el público que cada vez se ve más atravesado por tendencias de compras impulsivas o basadas en recomendaciones", detalla Milán.
Este nuevo paradigma no solo transforma el comportamiento del consumidor, sino que también el de las marcas y retailers, ya que los mismos se ven obligados a repensar sus estrategias, las cuales tienen que ser más orgánicas y auténticas.
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Tiendamia destacó dos perfiles de los compradores argentinos de eCommerce en un reciente estudio
Otras motivaciones a la hora de comprar
En su Estudio Anual 2024, que analiza el desempeño del eCommerce en el país, la CACE muestra un crecimiento en la facturación del 181%, lo que habla también del aumento de esta modalidad de consumo y de por qué es clave poner el foco en los usuarios que eligen esta modalidad.
Los dos perfiles de consumidores mencionados anteriormente consideran que las promociones, ofertas y descuentos son un diferencial destacado de este método de compra, aunque muchas veces descreen de los descuentos de los eCommerce locales y confían más en las ofertas del exterior. En cuanto a los medios de pago, siempre prefieren contar con la mayor cantidad de opciones posibles.
En este contexto, los aspectos que pueden determinar que no hagan una compra son la desconfianza respecto del sitio o de la seguridad del pago, precio no conveniente, envío caro o más caro que el producto o con demora en la entrega o que no puedan pagar con tarjeta.
En el caso de las compras cross-border (comercio transfronterizo) a los motivos destacados se suman el acceso a una amplia variedad de marcas aspiracionales y diversidad de productos que no se encuentran en el país, así como a productos de mejor calidad que en la Argentina.
Qué pasa con las ventas cross-border
"Lo que realmente hizo crecer las ventas cross-border en el último año fue la flexibilización en régimen de pequeños envíos, cuando desde el gobierno reglamentaron que los primeros u$s400 de una orden no tributan derechos de importación ni tasa estadística y que se pueda comprar hasta u$s3.000", afirma Milán.
Tal como expresa el especialista, inmediatamente después de esa medida, se pudo ver una demanda contenida y una explosión tanto en las visitas como en las ventas. Sin embargo, señala que con el tiempo ese entusiasmo inicial comenzó a disiparse.
Dentro de este tipo de ventas, Milán reconoce dos tipos de compradores: "Los e-shoppers cross-border se dividen entre temerosos y conservadores, y proactivos y experimentados".
Los primeros, según remarca, realizan pocas compras, en general puntuales, en casos donde no conseguían el producto de manera local o la conveniencia era muy alta. Además, no cuentan con información suficiente sobre costos y regulaciones y temen perder dinero. En cambio, los compradores experimentados compran con frecuencia y en distintas categorías, y están informados sobre las nuevas regulaciones, costos y mecanismos.
"Estos se animan a probar varias plataformas y prueban en casos donde el precio es muy bajo o en compras de poco monto. Les interesa la variedad, la conveniencia y los tiempos de entrega cortos y navegan habitualmente en los eCommerce como pasatiempo, para ver novedades, ofertas, seguir productos y comparar", sentencia.
En ambos casos, de acuerdo con el estudio de Tiendamia, las motivaciones son las mismas de la compra online, con el plus de acceder a productos hasta hace poco inaccesibles o conseguirlos a precios más convenientes.
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