Reinventarse de acuerdo con las necesidades que va teniendo el mercado, ser flexibles y mostrar adaptabilidad al nuevo entorno son virtudes que pueden marcar la diferencia entre mantener una empresa a flote -y rentable- o sucumbir frente a la competencia.
En Naranja (que ya no ostenta el prefijo "Tarjeta" en su nombre) parecen entender estas consignas a la perfección. Y, en este marco, anunció que saldrá a dar pelea en una prometedora área de negocios: el turismo. En virtud de ello lanzó Naranja Viajes, una plataforma digital con ofertas de vuelos, hoteles, transportes terrestres y paquetes turísticos con descuentos de hasta 30%. "El plan comenzó a delinearse a partir de que Naranja cambiara su mirada y empezara a ampliar su gama de productos y servicios más allá de los financieros", asegura a iProUP Nicolás Alsina, gerente de Nuevos Negocios y Productos de Naranja.
La elección del rubro turístico lejos está de haber sido al azar: la compañía analizó previamente la actividad de sus clientes y comprobó que es uno de los principales foco de consumo, además de ser una de las ramas de actividad con mayor índice de crecimiento en los últimos años.
Desde Naranja Viajes detallaron los servicios básicos que ofrecerán para penetrar en este segmento. Más allá de la venta de transporte y hospedaje, su diferencial estará puesto en las "escapadas". Es decir en los viajes con estadías cortas en Argentina.Como parte de su plan orientado a captar público rápidamente, serán tematizadas según la experiencia buscada por cada usuario: de aventuras, románticas, de relax o gastronómicas, en combinación con agresivos planes de promociones y descuentos. Naranja Viajes tejió acuerdos con las diferentes tarjetas, como Visa, Mastercard, American Express, Cabal y CMR Falabella.
Para jugar fuerte, apuntaló su iniciativa vinculando su marca a una plataforma de comercio electrónico: Escapando.com, "con la finalidad de incorporar nuevos productos y tecnología y participar más activamente del universo digital". Por lo pronto, el lanzamiento es resultado de un trabajo en conjunto con esa startup, a partir de un fuerte apuntalamiento en lo tecnológico, en la red de distribución, además de una importante inyección de capital. "Nos conectamos con el ecosistema emprendedor. Nos nutrimos de su experiencia mientras que ellos pueden lanzar su producto al mercado con un mayor alcance", suma Alsina.
Naranja Viajes quiere finalizar 2019 con 40.000 tickets vendidos en todas sus opciones (vuelos, escapadas, hoteles, micros).
Los competidores
Naranja es consciente de los "peso pesado" con los que deberá competir y que ya ofrecen servicios similares para la compra de pasajes, reservas de hoteles y adquisición de paquetes. Los principales referentes son nada menos que Despegar y Almundo. ¿Podrá hacerse un espacio en este rubro tan competitivo? La respuesta de la compañía es que sí. Indican que durante este año y el próximo la penetración de las Agencias de Turismo Online (OTAS) en el mercado online pasará de un 20% a un 42%.Es decir, se dará un crecimiento mayor al 100%, según el estudio de TravelPort (firma de tecnología centrada en la mejora de la experiencia de compra y administración de viajes a nivel global). Este repunte estará acompañado por un aumento de opciones tendientes a captar la atención de los consumidores.
Parte de esa expansión responde a la implementación de más y mejores herramientas tecnológicas a la cartera de ofertas. Además, la inteligencia artificial (IA) irrumpe como la alternativa idónea para profundizar esta transformación.
Sobre este último punto, el objetivo es analizar grandes flujos de datos (a través del aprendizaje de las máquinas) para que los paquetes turísticos brindados al usuario sean lo más personalizados y atractivos posibles, lo que redundará en un aumento en ventas.
Por su parte, Despegar -que facturó casi 400 millones de dólares en los primeros nueve meses del año pasado (aún no dio a conocer sus resultados del cuarto trimestre)- comenzó a desarrollar una herramienta de machine learning de fotos orientada a identificar imágenes de mala calidad, estiradas o poco nítidas y quitarlas de la oferta de más de 500.000 alojamientos disponibles dentro de su plataforma.
Almundo también emplea inteligencia artificial. Con operaciones en Argentina, Brasil, Colombia y México y una facturación del mismo orden que su competidora, la plataforma la utiliza para recomendarles a los potenciales viajeros aquellos productos capaces de atraer su atención."Cuando ingresan desde cualquier dispositivo o la web o a la app, visualizan ofertas de destinos que les resultan afines. Asimismo, al buscar alojamiento, se les muestra en los primeros resultados aquellos que son los más relevantes para ellos. Y cuando se contactan con Almundo, entra en escena un algoritmo de personalización, que asigna al experto ideal según su perfil de viajero", sostiene Lautaro González, CIO de la compañía.
Con respecto al plan de negocios de Almundo, no sólo consiste en conseguir acuerdos comerciales competitivos y una variada gama de opciones de pago. También en establecer equipos de trabajo basados en la tecnología, desarrollo de software, ventas en diversos canales y marketing digital en los mercados hub de la región. Su estrategia es omnicanal: web, mobile, retail, teléfono y mensajería instantánea.
Juan Pablo Lafosse, CEO de Almundo, detalla: "Logramos un crecimiento sostenido en los últimos cinco años, posicionándonos entre los principales players de la industria. Somos casi 1.000 colaboradores y estimamos una facturación de USD 300 MM para 2020".
Cambio de estrategia
Con el foco puesto en diversificar los negocios y reestructurarse también en su costado financiero, Naranja presentó Naranja Pos, que permite que comercios y profesionales independientes puedan cobrar con cualquier tarjeta de débito y crédito a través de un lector que se conecta por bluetooth al celular o a la tablet.
Para utilizar el servicio, el usuario debe ingresar a NaranjaPos.com, registrarse, descargar la aplicación y hacerse de un dispositivo que permite leer la banda magnética de las tarjetas de crédito o débito.
Los pasos para cobrar son muy sencillos: el vendedor del producto o servicio ingresa el monto de la compra en la app, pasa la tarjeta por el dispositivo y el comprador firma en la pantalla para aprobar la transacción.
"Naranja comenzó a transitar un camino para convertirse en líder de la industria financiera digital. El primer escalón de esta evolución fue el lanzamiento de la app y el botón de pago, que permitieron lograr un crecimiento en la cantidad de clientes que se vinculan a través de los canales online", indica Gustavo Fazzio, director de Servicios Financieros la firma, a iProUP.
El ejecutivo especificaque se realizó una alianza estratégica con Samsung para que cada cliente de Naranja pueda tener un smartphone, creando así una nueva unidad de negocios.
Añade que el objetivo para el año en curso es llegar a 17.000 dongles en funcionamiento, entre cuentapropistas, profesionales, pequeños comercios y cualquier persona. Y aclara que no tiene costo de mantenimiento, como los equipos para procesar pagos con tarjeta tradicionales.
"Naranja Pos es un nuevo servicio que opera de manera similar al de la competencia, pero con el cliente en el centro y utilizando tecnología de vanguardia. Nos basamos en nuestro ADN, que son las personas. Las relaciones humanas físicas o digitales seguirán siendo la clave del éxito", agrega Fazzio.
En este camino de reinvención tecnológica, la empresa también agregó la posibilidad de hacer transferencias, pagar transporte y pagar con QR a sus plataformas digitales.
Por otro lado, la empresa viene transformando su estrategia de comunicación para consolidarse en el mercado. Por ejemplo, durante el Mundial de Rusia 2018, trabajó junto con Twitter para captar el foco de los usuarios en el momento de los partidos.
"Comprender cómo Twitter puede ser un reflejo de la sociedad es una gran oportunidad para las empresas", asegura a iProUP Omar Schoijet, Head of Marketing Insights and Analytics for Twitter SpLatAm. "Todo forma parte de un proceso, ya que hay adaptar el mensaje a un lenguaje propio", subraya. Como resultado de esta campaña, la firma tuvo una recepción en Twitter bastante más favorable en comparación con otros canales, como la televisión.
"Dejar de ser un monoproducto y ampliar los horizontes financieros fueron las decisiones que impulsaron la transformación de la compañía", afirma Juan Pablo Mon, director de marketing de Naranja.
De cara al próximo año, la empresa buscará entablar una sinergia entre la ya establecida (pero ampliada) vertiente financiera y sus nuevas ramas de negocios. El tiempo dirá si la diversificación se alza como una estrategia ganadora frente a sus rivales, nada menos que dos gigantes del rubro.
