El modelo del negocio por suscripción se basa en la venta de un producto o servicio mediante un pago mensual o anual para recibir ingresos recurrentes.
Este tipo de modelos tiene como objetivo crear una comunidad y retener a sus clientes más que adquirir nuevos.
El éxito que ha tenido el modelo de negocio por suscripción en los últimos años, como el que impuso Netflix, por ejemplo, se explica en parte por un cambio cultural más amplio llamado "economía de la membresía".
Este cambio puede resumirse en tres premisas que definen a los nuevos consumidores:
A partir de este modelo son muchas las empresas que lograron establecer relaciones sólidas y duraderas con sus clientes mientras se aseguran ingresos recurrentes.
Si bien puede parecer una opción ideal para cualquier negocio o emprendedor, la realidad es diferente. Si bien este modelo tiene muchas ventajas significativas, también tiene grandes desventajas.
La suscripción por reposición: este modelo automatiza la compra de artículos básicos como alimentos, bebidas, y cuidado personal. El usuario recibe entregas de reabastecimiento de manera regular con el valor agregado de que ahorra dinero.
La suscripción por acceso: este modelo le ofrece al cliente la posibilidad de acceder a contenidos curados en blogs o plataformas de audio o de video. Este es el paradigma que utiliza Netflix y que gracias a esta modalidad logró cambiar el mercado del entretenimiento.
La suscripción por acceso se usa también en la contratación de servicios y suele ser elegida de las empresas de Software as a Service (SaaS).
Este modelo también es el que usan muchos juegos masivos de rol online (MMORPG, por sus siglas en inglés), por ejemplo World of Warcraft, de Blizzard.
Los modelos de suscripción que no funcionan generalmente encuentran la falla en que no se detuvieron a pensar si hay verdadero valor agregado para sus miembros.
Un ejemplo sencillo es el caso de la línea de ropa para yoga Kate Hudson: desarrollaron un modelo por suscripción en el que no estaba claro para los usuarios que la primera compra significaba adherirse a una membresía mensual.
Esto generó una reacción adversa de los usuarios y destruyó la confianza en la marca.
En resumen, las condiciones por las cuales un modelo de suscripción no funcionará, según consignó un artículo del sitio Endeavor, son: